教你医械销售“稳、准、狠”的成单七步骤，从“选种”开始~

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对于每个医械人来说，可能都会通过各种渠道接触很多人，并换回了一堆名片。其实在这些名片当中，将会产生出你的客户。那么，如何从这些客户中培养出优质客户，并与客户实现成交?下文就介绍了与客户成交的七步骤，可供参考!

要培养出优质客户，并与客户实现成交，就如同种花一样，需要有以下七个步骤：

一

选种。

凭你的经验，看看名片上的公司、职位、名片的设计，加之回顾面谈时的场景，对这个人整体的印象，你可以很快画个象，完成一份客户信息表。这张表记录了当前时段这个客户的全部信息，而且要留下空位，存入电脑，在以后的接触中，每次记录。一个好种子就选好了。

二

播种。

选好了种子客户，你就有目标了，你要用你的策略组合，去培养这个种子，你要把他们分类，可以分成长线客户和短线客户;也可以(续致信网上一页内容)按大客户和中小客户来区分，把不同品种的种子种在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是说要针对不同的客户提早设计出量身定做的解决方案——你要成交的底牌。

三

种子播种，一定要浇水。所谓浇水，就是信息的发送，这个信息很关键，你要通过E-mail(首推)、电话、信件、聚会等去跟客户建立亲和关系。让他了解你，有经验的你此时不会去主动推销产品，你要是在这个时候向他讲你的产品，纯属乱施肥。你可以写一些电子报给他，你可以寄卡片给他，你可以帮他做些私人朋友才能做的事，坦白的说，你是在用真心去和他交朋友……

四

适量施肥。

种子很快就发芽了，当关系确定下来后，你会感觉到对方拿你当朋友了(标志是，他开始主动向你讲述他自己的故事了)，你就可以开始施肥了，这个肥一定要适量，并且用的是粪(问)肥，而绝不能用化(话)肥。你要问问题，占据主动的、引导式的问问题，你想知道什么，你就引导他说什么。你所问的问题及对方的回答，一定要记录进你的客户信息表当中，你问了问题，表明你关心他，他也会主动说的更多，他说的越多，表明他对你的好感越深，他越拿你当朋友。质变很快就发生了，小水芽很快就长成了木质。

五

由问问题开始，你们越来越接近主题了，你们会很自然的谈到工作，谈到他的困难，你要在适时的情况下告诉他需要什么，(如果你不告诉顾客需要什么，顾客永远也不会知道他需要什么。)而巧的是，这些需求你的产品或服务完全可以满足，为此，你们双方都很“意外”，也很高兴。你可以帮助他!你要站在私人的、“中间的”立场上去帮他解决问题，你要向他提供讲解你的产品和服务的能力(这个是必须的，你也能做得到)，你要帮他设计出解决方案去掉害虫，砍掉败叶，帮他成功，帮他实现目标。

六

开花、结果与繁殖。

提出了解决方案之后，顾客此时主动提出跟你成交也在意料之中，这棵苗开花了，随后结果了，同时你发现，枝叶丰满，你要分盆、迁插了。因为和你做了交易，因为你提供的产品和服务为他解决了问题，他会向你买更多，如果你出售的是“客户间非竞争性的商品”，如房地产等，他一定还会带更多的客户来找你。这时，你的小花园就建起来了。

七

经营自己，爱心要持久。

很多人会范一个错误，成交后的客户，钱一拿到手，就不管不问了。作为朋友一定要维护好关系，虽然会由于各种原因，我们不得不失去一批老客户，但留下的老客户仍然会向我们买更多，并介绍更多的朋友进来。你经营一个成熟的花园，工作量并不比新建一个花园辛苦，但收获却会是初创时期的数倍，甚至几何倍数。你经营的将不只是一个花园、而是一份事业，一个人生。