医疗器械销售代表如何与不同类型客户沟通？

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                    <p style="">见人说人话，见鬼说鬼话，或许有贬义的成分在里面，但换个角度来看，也有其正确的道理。对于不同类型的客户，肯定不能千篇一律，同一种讲话的方式，应该有不同的沟通话术和拜访技巧。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">当然关于如何进行客户分型，如何判断每一种类型客户的特征等问题，已经有很多文章谈过类似的问题，笔者不想赘述。前段时间参加我们南区郑州办事处的销售月例会，办事处韩经理设计了一个讨论话题：请将我们目前所负责医院的所有重点客户进行分类，分小组讨论不同类型客户沟通和拜访的方法。根据大家的讨论结果，特总结如下，供大家参考学习</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">一、按照医生对指南或者循证医学的遵从性进行分类</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">可以分为如下四种类型：? 学术型；? 学习型；? 固执型；? 现实型；与之相应的医疗器械销售代表也可以分为四种类型：? 学术型；? 专业技巧型；? 关系型；? 会计型。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第一种“学术型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们非常注重循证医学的证据，完全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有医疗器械销售去找他们，他们也会严格按照指南的要求使用医疗器械，这种类型的医生应该是我们医疗器械销售代表最喜欢的，但如果所有的医生都这样，也许就没有我们医疗器械销售代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念，解决问题。对于这类医生，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第二种“学习型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类医生我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。当然最后还有提醒大家，千万不要客户告诉你，说他已经知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他还是不知道！</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第三种“固执型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类医生我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第四种“现实型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">二、按照说话和处事风格进行分类</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">可以把医生分成如下四种类型：?
分析型；? 驱测型；? 仁慈型；? 表现型；与之相应的医疗器械销售也可以分为四种类型：? 社交活动家；? 医疗器械讲解员；? 医疗器械销售专家；?
专业化医院代表。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第一种“分析型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们比较细心，喜欢提问。要求医疗器械销售为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们的医疗器械销售必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第二种“驱策型”型的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与医疗器械销售闲谈。常要求销售在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们的医疗器械销售一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第三种“仁慈型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们人情味较浓，对医疗器械销售的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的医生的使用器械的经验。但不愿冒风险去尝试使用新器械。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们的医疗器械销售可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style=""><span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(31, 73, 125); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">第四种“表现型”的医生：</strong></span></p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医疗器械销售向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新出的医疗器械。相应的，我们的医疗器械销售可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的适应症方面的使用尝试，鼓励客户进行一些拓展适应症的尝试使用。</p><p style=""><br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"  /></p><p style="">不同的山上唱不同的歌，见什么人说什么话，通过对客户进行有效的分型，采取不同的沟通话术和拜访技巧，可以收到事半功倍的效果！</p><hr  /><p style="white-space: normal; text-align: center; line-height: 1.75em;"><strong style="font-size: 14px; line-height: 21px; color: rgb(255, 255, 255); font-family: arial, helvetica, sans-serif; margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"><span class="bkcolor" style="margin: 0px 8px 0px 0px; padding: 4px 10px; max-width: 100%; border-top-left-radius: 5px; border-top-right-radius: 5px; border-bottom-left-radius: 5px; border-bottom-right-radius: 5px; background-color: rgb(191, 0, 0); box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"></span></strong></p><p style="white-space: normal; text-align: center; line-height: 1.75em;"><strong><span style="line-height: 2em; color: rgb(255, 0, 0);">ID: </span></strong></p><p style="white-space: normal; text-align: center; line-height: 1.75em;"><span style="font-size: 14px;">最具人气的医疗器械维修新媒体平台</span></p><p style="white-space: normal; text-align: center; line-height: 1.75em;"><span style="font-size: 11px;"><span style="font-size: 14px;">分享医疗器械前沿动态、医疗器械维修经验</span>        </span></p><p style="white-space: normal; text-align: center; line-height: 1.75em;"><span style="font-size: 14px;">医疗器械维修人自己的交流平台</span></p><p style="white-space: normal; text-align: center; line-height: 1.75em;"><strong><span style="color: rgb(127, 127, 127); font-size: 11px;">加群主微信 </span></strong><strong><span style="color: rgb(149, 55, 52); font-size: 11px;">shanying916</span></strong><strong><span style="color: rgb(127, 127, 127);"><span style="font-size: 11px;"><span style="color: rgb(149, 55, 52); font-size: 11px;"></span> </span><span style="font-size: 12px;">与更多行业从业人员互动交流</span></span></strong></p><p style="white-space: normal; line-height: 1.75em;"><strong><span style="color: rgb(127, 127, 127);"><span style="font-size: 12px;"><br  /></span></span></strong></p><p style="white-space: normal; line-height: 1.75em; text-align: center;"><strong><span style="color: rgb(127, 127, 127);"><span style="font-size: 12px;"><img data-s="300,640" data-type="jpeg" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6MoypciaNOibiaxmVLk8eA6ibKL14uWjKsZwrWboQYKTfXqPicXycwL1icfia1pAG0VzlTX3MRR4FPV0ZtZA/0" data-ratio="1.0136054421768708" data-w="147"  /></span></span></strong></p><p style="white-space: normal; line-height: 1.75em;"><strong><span style="color: rgb(127, 127, 127);"><span style="font-size: 12px;">点击<strong style="white-space: normal;">阅读原文</strong>查看<strong style="white-space: normal;"><span style="color: rgb(255, 0, 0);">联盟通讯录</span></strong></span></span></strong></p>