医疗器械营销制胜方法

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                    <p><p><img src="image/20201014/36391335492f83ca085df435379c1e54_1.jpg" /></p></p><p>导读：大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。而以前的大型医疗器械尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。</p><p><br  /></p><p><span><strong>一渠道通路上的原则不拘一格</strong></span></p><p><br  /></p><p>在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺销售渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。由于大型医疗器械的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。</p><p><br  /></p><p>代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。</p><p><br  /></p><p><strong><span>二广告与促销</span></strong></p><p><br  /></p><p>大型医疗器械要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场；二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。</p><p><br  /></p><p>临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备销售宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专著；通过医学顾问网络发送宣传资料；通过巡回专题演讲活动集中普及；通过书面或电子信函保持信息传递；建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医师宣传是效果显著且投入较少的办法。因此，如果宣传经费所限，只允许一个宣传目标，这个目标应该就是临床医师。</p><p><br  /></p><p><span><strong>三快速占领市场为首选</strong></span></p><p><br  /></p><p>一般销售职能不强的医疗器械企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。</p><p><br  /></p><p>采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。</p><p><br  /></p><p>很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。</p><p><br  /></p><p>大型医疗器械的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源，如果某些地区用户过于密集，而另一些则完全没有，会出现什么结果呢？</p><p><br  /></p><p>密集的地区市销售源将被稀释，对用户经济效益不利；空白的地区市场资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。</p><p><p><img src="image/20201014/ee2328b135c7c53db54501a391cf64cc_2.jpg" /></p></p><p><span>器械科&quot;网站</span><p><img src="image/20201014/59b514174bffe4ae402b3d63aad79fe0_3.jpg" /></p><p><img src="image/20201014/59b514174bffe4ae402b3d63aad79fe0_4.jpg" /></p><span>是中国最专业的B2B医疗器械服务平台。为客户提供贯穿医疗器械所有环节全面、准确、快捷的一站式服务。借助于以传媒和互联网的力量，整合医疗器械行业全产业链的内容与服务，提升行业的服务标准新标准！<o:p></o:p></span></p><p><span>器械科——医疗器械互联网营销推广领导者，医疗器械最好的展示平台。<o:p></o:p></span></p><p><span>器械科坚持-——开放，开放，再开放的理念。在互联网时代，打造全新医疗器械营销新格局！<o:p></o:p></span></p><p><span>器械科：</span><span>http://www.qixieke.com/</span><span><o:p></o:p></span></p><p><br  /></p><p><strong><span><strong><span><strong><strong><span><strong><span><strong><span>您看此文耗时</span></strong><strong><strong><p><img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_5.jpg" /></p> <p><img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_6.jpg" /></p>·<p><img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_7.jpg" /></p> <p><img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_8.jpg" /></p><strong><span>只需</span></strong></strong></strong></span></strong></span></strong></strong></span></strong></span></strong><span>1</span><strong><span><strong><span><strong><strong><span><strong><span><strong><span></span><strong><span></span><strong><span>秒<strong><span><strong><span><strong><strong><strong><span>转发</span></strong></strong></strong></span></strong></span></strong></span></strong></strong></strong></span></strong></span></strong></strong></span></strong></span></strong></p><p><strong><span><strong><span><strong><strong><span><strong><span><strong><strong><strong><span><strong><span><strong><span><strong><strong><strong><span><span><span><strong>转载</strong><strong>是一种</strong><strong>智慧</strong><strong>，</strong><strong>分享</strong><strong>是一种</strong><strong>美德</strong></span></span></span></strong></strong></strong></span></strong></span></strong></span></strong></strong></strong></span></strong></span></strong></strong></span></strong></span></strong></p>