把价格做烂了，市场做坏了，离死就不远了！

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                    <section label="Copyright Reserved by PLAYHUDONG."><blockquote><p><span>让天下没有难找的医疗器械服务信息！</span></p><p><strong><span>“医疗器械助手”</span></strong><span>&nbsp;让一切触手可及！</span></p><p><p><img src="image/20201014/55eabf364228e5c0ebb3c305c8606b90_1.jpg" /></p></p><p><br  /></p><p><span>点击图片</span><span><span></span><p><img src="image/20201014/c407fe90207c2622cc8e1dff32d28341_2.jpg" /></p><p><img src="image/20201014/c407fe90207c2622cc8e1dff32d28341_2.jpg" /></p><p><img src="image/20201014/c407fe90207c2622cc8e1dff32d28341_2.jpg" /></p></span></p><p><br  /></p></blockquote><p>&nbsp;</p><p><strong>“我们国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。”</strong></p><p><br  /></p></section><p><span><p><img src="image/20201014/cb1d28ae7d36d2276c7971b828b79e19_5.jpg" /></p></span></p><section data-tools="gulangu" data-id="2484"><section data-width="90%"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="2484"><section data-width="90%"><p><span><strong><span>01</span></strong></span></p><p><span><strong><span>营销的灵魂，就是怎么卖价格</span></strong><strong><span></span></strong></span></p><p><span>科特勒说，营销不是卖产品，是卖价格。</span></p><p><span>金焕民老师更直白：销售是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。</span></p><p><span>卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效。但负作用也最明显。</span></p><p><span>做营销之初，我与金焕民老师就有一个共同的规矩：什么都可以谈判，但<strong>价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。</strong>这里，付款条件其实也是价格的附带条款。</span></p><p><span>先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。</span></p><p><span>还有个说法：定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。</span></p><p><span><strong><span>02</span></strong></span></p><p><span><strong><span>把产品卖值了</span></strong></span></p><p><span>所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。</span></p><p><span><strong><span>把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。</span></strong><strong><span></span></strong></span></p><p><span>所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。</span></p><p><span>什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。</span></p><p><span>营销与销售的反差，很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。</span></p><p><span><strong><span>销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。</span></strong><strong><span></span></strong></span></p><p><span><strong><span>03</span></strong></span></p><p><span><strong><span>价格是高效手段</span></strong></span></p><p><span>做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。</span></p><p><span>只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。</span></p><p><span><strong><span>一定要注意，价格手段容易产生依赖。</span></strong><span>这像吸毒一样，会成瘾，很难戒掉。</span></span></p><p><span><strong><span>价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。</span></strong><strong><span></span></strong><strong><span></span></strong></span></p><p><span>价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。</span></p><p><span>在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。</span></p><p><span>我曾经在课堂上问：如果销量下滑了，你怎么办？学生能想到的答案无非是：做广告、降价、促销。其实是变相降低价格。</span></p><p><span>我的回答是：即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题，你们这么回答的话，千万不要说是我的学生，我丢不起这个人。</span></p><p><span><strong><span>04<br  /></span></strong></span></p><p><span><strong><span>价值是持久手段</span></strong></span></p><p><span>对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。</span></p><p><span><strong><span>换句话说，价格不带来客户忠诚。</span></strong><strong><span></span></strong></span></p><p><span>我很早前就有个说法，“低价先易后难，高价先难后易。”低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。</span></p><p><span><strong><span>低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。</span></strong><span>所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。</span></span></p><p><span><p><img src="image/20201014/e9b18476f47df8dd801b8160de5fc214_6.jpg" /></p></span></p><p><span>价格做烂了，市场做坏了，当然可以回复到原来的层次。但是，这个修复的过程会很漫长，甚至需要付出死掉一批的代价。</span></p><p><span>有时候，甚至会让一个品种彻底消失。新生的力量不是来自于飞蛾扑火般的不怕死者，而是来自于反其道而行之的、坚守自己品质定位和价格定位的执着者。</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/e4d58d6231859052577fd439444b089c_7.jpg" /></p></span></p><p><span>价格适当做低有利于产业化，规模化，但价格过低过滥，不折手段，就扼杀了产业。这是被无数事实证明的真理。</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/b6afc8d2a10f7134c47f8119cd14a856_8.jpg" /></p></span></p><p><span>现在的市场，你去走一圈，你会发现，同类产品严重过剩，价格一家比一家低，哪个产品赚钱，大家就一窝蜂做哪个产品，哪个款式卖得好，大家都仿照该款式来做，同样一个品种，从10元到两元都有，包装上根本看不出差别！</span></p><p><span>客户只看表面，感觉差得不太多，事实上，在看不见的地方，差距甚大！但是客户不知道呀，他们盯着便宜的买，劣币驱逐良币，慢慢的好的东西为了生存，也开始降价了！</span></p><p><span>所以，这真是一个做死的时代！为了让自己活，所以不想让大家活！结果是，大家都没得活！</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/7eb3536893fe7966ace7dc9881bf9f70_9.jpg" /></p></span></p><p><span>价格做滥了还能做好么？八成预后不良。就像土地被污染之后，你能指望粮食不受污染么？这同样是白日梦！</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/4333ba22fae708fd7a4dc5e67309b385_10.jpg" /></p></span></p><p><span>土地被污染了，至少要荒几年。让荒草疯长，把所有污染物质全部净化，恢复土地本来的纯净，然后才可以种庄稼。只是，这颗粒无收的几年，有很多人是熬不下去的，要么饿死，要么辗转流徙。</span></p><p><span>这就是为什么细分品类一开始很有生命力，也有不少人依靠细分品类赚钱，后来大部分企业覆灭的原因！</span></p><p><span>行业确实需要恢复商业理性，不要那么多不顾一切的疯狂！</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/a95ee646224b557e1e43f4d5d88adc4c_11.jpg" /></p></span></p><p><span>价格是把双刃剑，可以伤人，也可以伤己。非理性的价格战，通常等于同归于尽。行业做到无钱可挣那一天，就离做死不远了。</span></p><p><span>我们非常欣赏那些始终坚持自己定位的企业，无论是品牌定位、品质定位还是价格定位，他们才是行业的脊梁，才是行业的未来和行业的希望，才是值得尊敬的企业。</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/11d590d558f44b9ea080f437760a47df_12.jpg" /></p></span></p><p><span>真正值得尊敬的企业，不是发展和扩张最快的企业，也不是规模最大的企业，而是始终如一坚持创造商业价值和社会价值的企业，至始至终有自己底线的企业。它的存在，是行业的幸事，是社会的幸事，也是自己的幸事！</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/cb1d28ae7d36d2276c7971b828b79e19_5.jpg" /></p></span></p><p><span>所以，坚持自己的产品价值，坚持自己的商业价值，坚持自己存的在价值，是重要的企业底线和商业底线。</span></p><p><span>如果一个行业有太多是生产垃圾产品的企业，很多企业死了就死了，不值得同情。我们要那么多垃圾企业干吗？如果一个品类有很多生产垃圾产品的企业，灭了就灭了，不值得同情。我们要那么多垃圾企业干吗？</span></p><p><span>我们不能因为垃圾而做滥了行业。</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/5cb62a51a12fef07f81041947922cc26_14.jpg" /></p></span></p><p><span>过去30年，我们的经济水平很差，我们的消费能力很弱，我们需要大量低端产品甚至垃圾产品来填充，那时垃圾产业很发达是可以理解的；</span></p><p><span>今天，我们的消费力和鉴赏力都上来了，我们再生产那么多垃圾产品就是资源浪费，就是挑战消费者的容忍度，就是对行业和自己的未来不负责任！</span></p><p><span><strong><span>如果继续拿价格手段做文章，价格做烂了，就真的离死不远了。</span></strong></span></p><p><span><em>来源：销售兵法（ID：xiaoshoubf）</em></span></p><p><span><strong><span><br  /></span></strong></span></p><p><p><img src="image/20201014/88839432e56dda28c963e3732e892014_15.jpg" /></p></p><h2>首届面向社会化服务机构的医疗器械质控培训（认证班）</h2><p><br  /></p><section data-id="1658"><section><section><section data-id="1658"><section><section><section data-id="1658"><section><section><section 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