【从业必读】想中标？这些医用耗材集中招标的游戏规则必须了解！

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                    <section><section><p><p><img src="image/20201014/86b79d371e9862b01189f0252a03b2cd_1.png" /></p></p></section><section><section><span><strong></strong></span></section><p><span>医疗器械第一新媒体</span></p><p><span>分享最专业的医疗器械知识</span></p></section><section><section><section>关注</section></section></section></section><p><br  /></p><p>自2015年以后医用耗材集中招标受医疗控费，行业政策的影响，生产企业和代理商倍感压力，医用耗材集中招标是有游戏规则的，那么游戏规则是什么？答案是：医用耗材的采购目录，招标模式，降价的风向标，动态调整和同行举报。</p><p>&nbsp;</p><p><strong>医用耗材的采购目录</strong></p><p>&nbsp;</p><p>医用耗材的采购目录是集中招标最关键的因素，可惜很多人都忽略了，更谈不上运用好采购目录的技巧，接下来以医用胶片为例来分析医用耗材的采购目录。</p><p><br  /></p><p>2012年- 2017年医用耗材招标采购目录之医用胶片的分析</p><table width="668"><tbody><tr><td width="250" valign="top"><p>产品名称</p></td><td width="309" valign="top"><p>各地招标采用的比例</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用激光胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>99%招标机构均采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用CT胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>70%招标机构均采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用X光胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>30%招标机构采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用热敏胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>60%招标机构采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用干式胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>20%招标机构采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用喷墨胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>从未采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>医用纸胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>1%招标机构采用</p></td></tr><tr><td width="250" valign="top"><p>云胶片或电子胶片</p></td><td width="309" valign="top"><p>从未采用</p></td></tr></tbody></table><p>&nbsp;</p><p>从以上图表分析：</p><p><span>1、医用激光胶片之所以被99%的各地招标机构采用，笔者王强认为是因为在医用胶片领域销量最大的锐珂（柯达），还有柯尼卡，富士4000均为医用激光胶片，是实力的体现。</span></p><p><br  /></p><p><span>2、医用CT胶片实际上在食品药品监督管理局规定的医用胶片分类上没有的名称，它只是放射科领域专家和医生一致认可的，不成文的医用胶片的名称，医用CT胶片是针对普放（DR）胶片而言的，医用CT胶片比普放（DR）胶片在图像的灰阶，分辨率等方面来说要求更高，但很奇怪，却没有医用MR胶片。</span></p><p><br  /></p><p><span>3、有30%招标机构采用医用X光胶片，只能说明这些招标机构所选择的采购目录有五年左右没有更新，医用X光胶片早就随着医用X光机的淘汰而淘汰，现在乡镇卫生院都在采购DR。</span></p><p><br  /></p><p><span>4、医用热敏胶片只有60%招标机构采用，也是因为医用热敏胶片的厂家（爱克发，富士3500）的市场占有率相对而言低于医用激光胶片。</span></p><p><br  /></p><p><span>5、医用干式胶片是包括医用激光胶片，医用热敏胶片和医用喷墨胶片。</span></p><p><br  /></p><p><span>6、医用喷墨胶片和医用纸胶片：2015年3月31日和2015年7月28日食品药品监管总局办公厅对上百个产品分类界定的通知，其中对医用胶片重新作出明确的定义：一是明确喷墨胶片即医用打印胶片只能用于普放，一旦违规用于CT、MR，被举报后，食品药品监管总局可予以查处，存在政策的风险。二是医用纸胶片不能用于临床诊断。笔者王强认为食品药品监管总局发布二则产品分类界定的通知在一定程度上抑制国产低端胶片（医用喷墨胶片和医用纸胶片）的发展势头。</span></p><p><br  /></p><p><span>7、云胶片或电子胶片：医用胶片目前在临床诊断上已经失去存在的意义，现在医生是依靠竖屏（电脑显示器）来诊断，无胶片化已成为医学影像诊断的发展趋势，再加上区域影像中心的成立，医用胶片被淘汰出局是迟早的事，目前有宁波明天，深圳巨鼎，浙江联众等企业在市场上推广云胶片。</span></p><p>&nbsp;</p><p><strong>医用耗材集中招标模式：百花齐放，各具特色</strong></p><p>&nbsp;</p><p>目前医用耗材集中招标模式有:限价阳光挂网，双信封，混合型采购模式，议价和医院自行采购模式。限价阳光挂网已成为主流，有云南，四川，山西等十多个省采用，而湖南等四个省采取双信封，江苏等四个省采取混合型采购模式，只有西藏采取医院自行采购。</p><p>&nbsp;</p><p>湖南，安徽，甘肃等大多数省医用耗材集中招标允许备案采购，而抚州医用耗材集中招标明确规定，投过标但是没有中标的产品不能进行备案采购。</p><p>京津冀，湖南，安徽，甘肃，江苏等90%以上的省份医用耗材集中招标的中标价必须低于谈判参考价，低于企业报价，低于历史采购最低价。而笔者王强查看新疆和抚州医用耗材集中招标的中标价是以专家为主导。</p><p>&nbsp;</p><p><strong>动态调整，使医用耗材集中招标更规范，更严格</strong></p><p>&nbsp;</p><p>以内蒙古，吉林，辽宁等经济相对落后的十多个省份医用耗材集中招标采取动态调整的方式，动态调整包括产品，价格和目录的动态调整。</p><p>甘肃高值耗材的集中招标首开先河，采取目录的动态调整，采购目录，备选目录，备案目录三者依据产品在医院的使用情况进行互相转化，动态的调整，运作更加严格，规范。</p><p>&nbsp;</p><p><p><img src="image/20201014/91f98dfb4571c1afa15e82dcd8520694_2.png" /></p></p><p>&nbsp;<br  /></p><p>备案采购金额的限定：湖南医用耗材集中招标规定：备案采购金额不得超过采购总金额的15%，而安徽医用耗材集中招标规定：备案采购金额不得超过采购总金额的10%，</p><p>&nbsp;</p><p><strong>医用耗材降价的风向标：昨日的宁波规则，今天的陕西引领西部十省联盟</strong></p><p>&nbsp;</p><p>昨日的宁波规则：从2012年底“宁波规则”就开始实施，第一批成交的四大类219个产品平均降幅为15%；第二批成交的五大类共254个产品平均降幅达32.5%；第三批成交的五大类共404个产品平均降幅达38.79%；第四批成交的三大类共287个产品平均降幅达47.67%；第五批成交的骨科脊柱类共272个产品平均降幅达72.78%。为患者累计让利5亿元以上。</p><p>&nbsp;</p><p>“宁波规则”实施的结果：一是耗材价格和销量双双下跌！部分耗材使用数量明显减少。集中采购真实、有效地降低耗材的虚高价格，减少了部分医务人员滥用、乱用耗材的动力。二是促进了国产医用耗材使用，一些进口产品被国产产品替代后，临床医务人员在适应新产品的同时也给生产企业提出了改进意见，国产企业及时改进产品质量保证临床使用，有效促进了国产品牌质量的提升。2014 年11 月国家卫计委又向全国推广耗材集中采购的“宁波规则，2016年12月25日，央视《焦点访谈》专题报道《向高价医疗耗材说不》，但是“宁波规则”实施以后，笔者王强发现并没有其他省份医用耗材招标跟进，进行价格联动。而2017年陕西医用耗材集中招标就不一样。</p><p>&nbsp;</p><p>今天的陕西引领西部十省联盟：截止2017年12月10日陕西已分三批完成13大类高值医用耗材全国最低价限价采购，价格最高降幅98.7%，平均降幅18.37%。此外，联合成立西部十省联盟医用耗材采购联盟(陕西、四川、内蒙古、宁夏、甘肃、青海、新疆、湖南、黑龙江、辽宁省)是以陕西省13大类高值医用耗材采购数据为基础，与各省区联合议价。但联盟内各省均以陕西作为医用耗材的限价为标杆，实施价格联动。</p><p>&nbsp;</p><p><strong>鼓励同行举报</strong></p><p>&nbsp;</p><p>每一次医用耗材集中招标都有三，四千家以上的企业报名，涉及几十万产品的规格，在有限的人力，有限的时间内对海量的数据进行各方面的审核，确实是个难题，怎样解决这些问题呢？从四川开始，接着是浙江，京津冀，海南医用耗材集中招标均实行鼓励同行举报，笔者王强认为最了解你的往往是你的竞争对手”，还有什么比鼓励同行举报更能发现问题呢？已经有不少企业因为遭举报，而被取消产品中标资格。</p><p>&nbsp;</p><p>例如海南：同行投诉产品限价来源不符合此次挂网规定，同行投诉产品限价不在此次挂网目录范围内，同行投诉产品限价不实，产品报价高于实际限价。</p><p><br  /></p><p>浙江：被投诉同评审单元产品价差过大的，如专家组认为需进行议价；议价不成功的，取消被投诉产品中标资格。被投诉未如实申报历史最低销售价格的，则取消产品中标资格。涉及投诉二级目录归属问题，若投诉成立，取消被投诉产品中标资格。涉及投诉产品注册证有效性等情形的，向相关主管部门进行咨询核实。如发现存在问题的，取消被投诉产品中标资格。</p><p><br  /></p><p>京津冀：对企业已填报提交的企业及产品信息同步进行公示，并接受质疑和澄清。</p><p><br  /></p><p>四川：投标企业报最低价以后，还要公示，让同行互相举报。</p><p>&nbsp;</p><p>人生如戏，生末净旦丑，无论你扮演哪种角色，都必须遵守游戏规则，否则你就会被淘汰出局，而那些把握并熟练运用游戏规则的企业，才能入围医用耗材集中招标，才能占据市场的制高点。</p><p><br  /></p><p><span>来源：合纵智达企业管理咨询</span></p><section data-id="1658"><section><section><section data-id="1658"><section><section><section data-id="1658"><section><section><section data-id="1658"><section><section><p><span><strong>相关阅读</strong></span></p></section><p><p><img src="image/20201014/ec237188ae1e9c03eb4d9814f31b18ab_3.gif" /></p></p><p><span>【高研值】关于医疗器械的采购和管理，这份报告给出了医生们的真实想法…</span><span><br  /></span></p><p><br  /></p><p><span>医疗器械招标中的潘多拉魔盒</span></p><p><br  /></p><p><span>没活路了！如果医疗器械招投标用上人工智能</span></p></section></section><p><br  /></p></section></section></section></section></section></section></section></section></section><p><p><img src="image/20201014/ddc723b50bcaa3c373cb35a0033daacd_4.jpg" /></p></p>