资本入局，对医疗器械售后服务市场是喜是忧？

admin

                    

                    

                    
                    
                    <section data-role="paragraph" data-color="rgb(182, 228, 253)" data-custom="rgb(182, 228, 253)"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section><p><p><img src="image/20201014/86b79d371e9862b01189f0252a03b2cd_1.png" /></p></p></section><section><section><span><strong></strong></span></section><p><span>医疗器械媒体报道先锋</span></p><p><span>分享专业医疗器械知识</span></p></section><section><section><section><span>关注</span></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section><p><br  /></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="95794" data-color="#27939d"><section><p><img src="image/20201014/d40a71190c1677b974d6e2a250ac319f_2.png" /></p></section><section><section data-autoskip="1"><p><br  /></p><p><span>医疗设备售后服务市场已达数百亿，其良好的发展潜力、独特的客户黏着性以及与医院临床越来越紧密的联系，对试图进入医疗行业的资本市场，具有很大的吸引力。</span><br  /><br  /><span>但这个行业的特殊性，使得资本方的实践，颇有些水土不服。</span><span>资本进入的目的，是为了做大规模、寻求上市，最终盈利套现。</span><span>他可以忽略短期的利润以图快速做大规模、占领市场，形成行业独角兽。</span><span>他的优势是资金规模和一些政府、行业人脉关系。</span><span>但他们显然低估了行业的独特性。</span><span></span></p></section></section></section><section data-role="paragraph" data-color="#27939d"><p><br  /></p></section></section><p><span>首先是行业产品类型很多，涉及技术及配件、耗材资源要求繁杂，需要非常细致的专业化管理，对管理人员的专业知识、行业经验要求较高。</span><span>对于占据大部分数量的中低端医疗设备，技术门槛低，利润薄。</span><span>而最有价值的大型医疗设备，其售后业务基本被外企厂家垄断，他们掌握了核心技术、配件耗资源和服务的定价权。</span><br  /><br  /><span>在垄断企业看来，医院客户和第三方服务机构，都是利润来源，第三方服务机构试图通过与垄断企业合作，来获取长期利益，是不现实的，无异于一只羊试图跟狼去谈合作获取利益。</span><span>那么通过数量优势呢？</span><span>无异于一群羊和狼谈合作，可能暂时获得一点小利益，但最终从整体来看，损失的只能更多。</span><br  /><br  /><p><img src="image/20201014/4713b720b0f7bbfd570187ffa13ff08a_3.jpg" /></p><br  /><span></span></p><p><span><br  /></span></p><p><span>对第三方售后服务机构而言，只有打破外企垄断、获得技术突破，获得市场平等地位，才能有长期较高盈利的可能性。</span><span>但在原厂产品技术上进行技术突破，必然涉及知识产权保护，这一点在目前市场环境下很难把握。</span><br  /><br  /><span>第二、售后服务是个性化需求的行业，不像产品具有明确的参数指标和表现，体现的更多是客户感受，很难将一种成功的模式快速复制。</span><span>同时整个行业缺乏标准，利用资金来快速扩大规模并不现实。</span><span>事实上，大部分第三方服务机构都是小公司，本地化服务很好，并不缺钱，缺的是技术和配件资源。</span><br  /><br  /><span>第三、售后服务是人力技术型行业，而不是资金型行业。</span><span>其基本竞争力在于技术能力、客户关系、配件保障，前两者都掌握在一线员工的手里。</span><span>即使是待遇良好的外企，这几年技术人员和销售跳槽、辞职也很常见，而一个地区的工程师或者销售离职，会带走相当一批本地客户。</span><span>如何保障这些员工的稳定非常具有挑战性。</span><span>而配件保障在目前的市场环境下，对一个大规模的第三方服务机构，很难在配件合法和价格优势间取得平衡。</span><br  /><br  /><span>第四、就医疗器械而言，是一个监管严格、相对封闭的市场，这个市场的采购主体依然是公立医院，虽然国家大力鼓励民营医院的发展，但在相当长的一段时间内，公立医院在医疗水平、政策需求、人员素质、规模实力、患者信赖度方面仍然占据主导地位。</span><span>而面向公立医院的客户需求，往往涉及到各种复杂的利益和人事纠葛。</span><br  /></p><p><span><br  /></span></p><p><p><img src="image/20201014/3b088add4cde0689c61e9b2cc2abf9d7_4.jpg" /></p></p><p><br  /><span>由于国内医疗器械产业起步较晚，研发投入不足，导致高端医疗器械大部分被外企垄断，而中低端的医疗器械，技术门槛较低，同质化严重，面临极为激烈的竞争。</span><span>在缺乏产品及服务独特性的情况下，个性化的客户关系更能起到决定性的作用。</span><span>而资本方提供的资金支持和人脉关系， &nbsp;中短期内在市场上很难有较强的竞争力。</span><br  /><br  /><span>技术能力、客户关系、合法低价的配件渠道，都不是短时间内通过资金能快速建立的，这决定了资本进入医疗设备售后服务市场，要有打持久战的决心。</span><br  /><br  /><span>第三方服务机构小规模盈利容易，做大做强很难，这是目前第三方服务机构中绝大多数都是小公司的原因。</span><span>遗憾的是，某些第三方服务机构在激烈竞争下，试图通过引入资本来整合这个行业，他们过度夸大了行业前景，忽略了行业的特殊性，吸引到一些资本进入。</span><span>由于缺乏技术实力和客户关系，在资本的压力下，只能用最粗暴原始的低价去快速扩大规模获取市场。</span><br  /><br  /><p><img src="image/20201014/c405bcf42b24ec0160a555ee21fbd945_5.png" /></p><br  /><span><br  /></span></p><p><span>售后服务是个非常传统的行业，他的盈利模式、运营内容很难发生大的改变，最终体现的都是客户感受。</span><span>跟产品有很大不同的是，产品降价销售，可以通过推出新产品来提升或维持价格。</span><br  /><br  /><span>而服务，一旦降价，很难再通过其他方式来提升或维持价格。</span><span>一款产品质量出问题了，可以通过召回或者更换、升级等方式来挽回客户，而服务出现质量问题，客户感受不佳，失去的是对你整个服务团队的信任感，没有办法去挽回。</span><span>低价低质量的服务，留下的只是一地鸡毛，对整个第三方服务机构的声誉都是严重的伤害。</span><br  /><br  /><span>所以，无论是第三方服务机构还是资本市场，在资本进入之前，都需要仔细考虑长期规划和盈利能力。</span><span>随着市场监管的完善，终究要回归行业发展的本质。</span><br  /><br  /><span>一些资本进入的第三方服务机构，从市场需求和自身发展考虑，开展了医院设备托管这个新兴业务，在业界引起较大的反响。</span><br  /><br  /><span>编者从业二十多年，在此抛砖引玉，以期交流、共同进步，一起维护并发展壮大售后服务市场。</span></p><p><br  /></p><p><span><iframe src="https://mp.weixin.qq.com/cgi-bin/readtemplate?t=vote/vote-new_tmpl&__biz=MzA4NDIwMzUxMg==&supervoteid=461448845&token=708254226&lang=zh_CN&auto=0" width="100%" height="580" frameborder="0"></iframe><span></span><span></span></span></p><p><br  /></p><p><span>本文来源：</span><span>智医械</span></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="86032" data-color="#27939d"><section><section><p><strong><span data-brushtype="text">END</span></strong><span data-brushtype="text"></span></p></section><section><section data-width="100%"></section></section></section></section><section data-role="paragraph" data-color="#27939d"><p><br  /></p></section></section><p><a data-miniprogram-appid="wxdc7efe409d688f37" data-miniprogram-path="pages/authorizationLogin/authorizationLogin" data-miniprogram-nickname="" href="" data-miniprogram-type="image" data-miniprogram-servicetype="" href=""><p><img src="image/20201014/2e25c809fffd6ef0866d70b58effc1a6_6.gif" /></p></a><br  /></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph"><section><br  /></section><section powered-by="gulangu"><section powered-by="gulangu"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph"><section><section><section data-brushtype="text"><strong>相关阅读</strong></section></section></section><section><section></section></section><section data-width="100%"><section><section><section><section data-width="100%"><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><section><p><img src="image/20201014/2aac877ff9233ba5a66e7a5ff3a4febf_7.gif" /></p></section><section data-brushtype="text">戳一下，更有料！</section></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><section data-brushtype="text"><br  /></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9">献礼新中国成立70周年——记中国首台自主研发CT<section data-brushtype="text"></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><section data-brushtype="text"><br  /></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><section data-brushtype="text"><span>献礼新中国成立70周年——国产首台全数字便携彩超篇</span></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><section data-brushtype="text"><br  /></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><span>献礼新中国70周年——李果珍教授与首台CT进入中国！</span><br  /></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><br  /></section><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" data-custom="#59c3f9"><span>献礼新中国70周年——纪念中国首台磁共振诞生</span></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section><p><br  /></p><p><p><img src="image/20201014/aad9f56b0707b5374bbac6273a663447_8.jpg" /></p></p>