西门子医疗在中国的没落！

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男人做坏事总要有个借口。

正当我犯难，为差几个月就能拿到西门子15年奖而辞职找不到理由时，被书里这段文字打动：众人前行时，如果是圣人引路，众人不一定是圣人。但如果是魔鬼引路，则众人皆是魔鬼。

一抬头，空姐美丽迷人的笑容迎面而来，犹如窗外那八百里秦川汉水绮丽展开。顿悟，远离由魔鬼光头强引路的西门子医疗中国，才是开启幸福人生的首要。

一年多来，做为西家仅有的核磁资深技术支持，在遍布大江南北的差旅中和给客户的讲课里，所遇到的，无论是工程师还是销售，无论是办公室人员还是客户，他们均体现出对现任CEO曾繁忠前所未有的怨声载道，内部前所末有的人才流失、军心涣散、破罐破摔，无不使新老西门子痛心疾首。

千里溃堤始于内腐，这一点，外人是看不到的。就拿去年年底，在业内闹得沸沸扬扬的罢工事件来说，攘外必先杀内的陋习下，又有几个局外人知道真相？

 

管中窥西门豹，还是让我们先回顾一下那次罢工的经过吧。

（以下来自网文：

15年11月6日下午，在网络上、微信里，开始疯传一纸通知，名为《西门子医疗部2015年11月7日至9日罢工通知书》。几小内点击传播量近百万。通知书斥责西门子中国CEO，新加坡人曾繁忠 (George Chan)，外号光头强，一系列劣迹，以及这次又“违背国家法律，扣掉办公室人员的加班费。节假日逼迫值班，不但分文不给，且仅能轮休一天。”

来自网文结束）

此后的几天里，总裁办公室的掩耳盗铃、公司内部的短信大战、劳动监查部门的蜻蜒点水式涉入、西门lT全力追查网上发帖和发信息者，一场间谍大片，在西门家如火如荼。

 

各看官会想不提倡加班是件好事呀，怎么搞成脸丢全国了？局内人经过两年的温水煮青蛙，经过一次次福利待遇的逐步丧失，才渐渐明白曾繁忠醉黔驴意在穷减成本，根本无视公司、员工、客户的根本利益。

 

那次罢工事件外界闹得沸沸扬扬，唯西门内一坛死寂，折射出白色恐怖早已根深麻木，犹如当前逾演逾烈的杀医事件。

与狗对骂只能让自己变成另一条狗，压住怒火，只客观讲一件小事，这位来自新加坡的CEO在公司多次破口大骂：你们中国人就是猪，连个CEO都选不出，不得不到新加坡请我来。

 

这里，我们实在没有必要浪费太多的文字在曾繁忠身上。是非对错，公道自在人心。

流氓会武术，根本不在乎遮羞布。西门子医疗在中国的小船，必将在逾加的肆意乱为下说翻就翻。

前车之鉴应当反思。为什么众多的，拥有世界最先进管理经验的欧美名企，比如200多年历史的老牌巴林银行，都能选拨出奇葩无比又勇敢无能的庸才当领导，迅速地倒闭？

 

就像这世界上其他上百个把民主选举奉为万金油的国家，不都是通过自己的双手，选举出一个个烂人，再在再次的水深火热中期待下一次选举吗？这一次更好，咱天朝人民可以搬沙发，坐看美国流氓特郎普赢得大选，开森。

 

开森之余是借鉴，借来如何避免事后诸葛亮，在我们自己身上再次发生。

 

笔者认为教训有三。

 

第一不重视文化差异，本土经济不以本地人为主导。

 

这得从改革开放源头撸起。当初，国外资本涌入中国，在一个完全陌生的国度里，他们急切地想找到一个代理人。于是他们把目光，投向了传统的东南沿海、能讲中文、又懂英文的口岸之地，香港、澳门、及国外的新加坡。

殊不知，我们的国家当时也是把这些小地方做为一个跳板，成不成功不伤大局，说得不好听点儿，弃子之地也。

 

于是，当年无论GPS等三大医疗巨头，还是一些中小的皮克等公司，无一例外地经历了这段时期，由香港、台湾或新加坡人来管理。现在回顾，这段时期各公司经历了一个小小的高峰后，均步入了一个相对平缓的滞涨期。

 

渐渐地，越来越多的有志之识发现，这些公司无一例外的遇到管理和发展上的瓶颈，意识到来自岛国管理者自身的局限性。

 

因政治经济边缘化的微妙影响，当地人普遍在目光和心胸上有缺陷，虽然有先进现代教育的补救，但终归为小术，即所谓的雕虫小技。一个缺少历史积淀的小土地，难以培养出家国天下、上善若水的大气人生。

 

不是自己家的地就不会用心去耕耘，他们自然而然地烙上了卷一把走人的深刻初衷。由此在各家公司都造成特有的现象：每一次领导换届的最后一年，都不招兵不买马，节衣缩食造出虚假的好数据，给公司留下的巨大伤痛往往需要几年才能抚平。

 

特别是一旦中国日益壮大，他们仅存的一点点地缘的优势丧失之后就会变得焦躁不安，甚至丧失人性。远的日本侵略就不用再多说，近期的香港占中、台湾媚日，都是最好的证明。当下西门子飞利浦医疗之乱皆因如此。

 

2000年以后，当大陆人开始陆陆续续成为一把手后，各公司开始进入高速发展阶段。那速度如果你每年仅有30%的增长，都不好意思开口。

 

如今的中国医疗器具行业发展，早已不是几十年前刚开放的时候，GPS想做生意就做，不想做客户也会自己找上门来。当下竞争激烈，民族企业日益壮大，瞬息万变，时不我待。而在此关键时刻，西门子医疗却莫名其妙地，不知从哪个箱底翻出一个来自新加坡的曾繁忠，当殖民代理人。这位进了大观园后眼花撩乱的农村曾姥姥，祭起了自己家里管老婆、孩子、佣人的方法。没有开源的本事，竟打起了克扣佣人工资老婆零用钱的截流小技，真是贻笑大方。

 

人与土地密不可分。用人就必需要考虑地域因素。就像我们全民都在抱怨的大学教育一样，校区是越盖越多，教育质量是越来越差。其实你想一想就会理解，一个下了班儿就得坐班车回家的大学教授，他的心不在学校。又怎么可能呈现出民国时期教授和学生秉烛夜谈的热烈场面？怀念。

 

所以，一个家不在这儿，命运不能与本地公司相连的所谓岛国职业经理人，过客而已。不可重用。

 

分析不能只停搁在表面，医疗诸乱象，要静下心来才能看清。把西门家这场闹剧还原于时空交错的千丝万缕里，立于那座莫名成了压在人民头顶的医疗大山前，升至民族复兴大业的高度上，一切，皆一目了然。

就引出了第二个原因：不让利于民，还做这巧取豪夺一本万利的黄粱美梦。

 

稍微有点辨识能力的人，都会区分出中西方文化的差异。

中国人重视给予，进军海外市场是多以低利润或平价进入，因为我们自古就崇尚四海之内皆兄弟，弱水三千只取一瓢，互惠互利。

 

而翻阅历史，西方所谓的文明传播均从掠夺开始。在你国弱时，他用枪炮押着鸦片来抢；当你初露锋芒时，他们通过所谓的高科技来赚取最大利润，能多贵就多贵。

 

你一定还记得几十年前，几千上万元一台的小阴极射线管彩电，二三十万元一辆过时的丑陋小汽车，赚走了多少中国的外汇。

 

如今中国的医疗行业，可谓是最后一块阻碍民生的坚冰。巴掌一块大小的电路板，动辄就是几十万人民币的报价。就相当于你家客厅的电视机坏了，换一块行场扫描板，客服要你10万块钱一样。你一定会笑掉大牙，厂家穷疯了吧？都可以买辆汽车了。可在医疗器械领域就是这样，业内早己习以为常熟视无睹了。

 

其实早在至少5年前，多家公司在大陆的工厂就早己研发出百万级成本的CT，3-5百万成本的高场共振，可市场售价要翻几倍。压在人民头上的医疗大山，很大一部分重量来自昂贵的医疗设备和药品，不可谓之言过其实。

 

目前几大医疗器械巨头虽业绩放缓，但至少仍维持在20%以上年增长。由此上交海外母公司的利润十分惊人。可放眼当下，有谁给中国员工增加相同幅度的薪金了？由生长于斯的人们辛勤创造出来的财富，为什么不能造福于斯地？

 

因此，当下，我们远比任何时期地热切盼望民族医疗行业的崛起。只有这样，才能倒逼这些外来和尚降价，才能大幅降低人们医保的检查费用，造福民生。

 

去年年底的一条消息让人振奋，福建卫计委为上海联影派发1.425亿超级大单。

在上月刚刚落幕的上海医疗CEMF展览上，联影展示了一系列大气磅礴的产品及黑科技，我们应当为此鼓掌，联影公司的创立正是顺应了这一历史潮流，值得期许。

记得曾看到过网上公示了联影在某医院的招标，MR、CT、DR各一台加起来3台的中标价小于900万RMB。各大公司眼红也好，谩骂也好，有本事，先把价格降下来。

 

第三 不与当地国家同呼吸共命运。

 

具体到我国，就是中国梦。不愿共同筑梦，只意在攫取钱财，这是当下医疗巨头的通病。这一点，要向辉瑞中国学习，他们的光明列车、资助公益事业的身体力行，令人崇敬之情油然而生。回头看西门家，自个儿员工身上都恨不得再榨几滴油出来，公益事业不是负数就是大善了。

 

当下国际形势风云变幻，而我们有幸迎来了习大大新时代，中国进入了历史上从未有过的盛唐再现。在去年底发布的十三五规划建议中，习大大己经取消了GDP目标，国家己下定决心彻改国富民穷的诟病。强调民富才能国强，人人共享发展成果，五年内全面建成小康社会。

 

国家鼓励各路资本进入医疗。当下医疗改革早已在各地风生水起，各大药企各路枭雄疯狂涌入，兼并之风神州无省不在。本着薄利多销资源共享共同富裕的原则。这是一个前所未有的家国天下、天下大同的新格局。

继三民药改之后，近几个月来医疗界新政在各地密急频出，例如安徽省医药集中采购服务中心对高值医用耗材进行限价调整；江西省大型医用设备采购最低价目录的公示，最后期限就在本月31日；星火即将烧到医疗设备的终点-维保。

留给各大外企医疗的改变时间已经不多了。如果还抱着几十年前老旧的，在中国竭泽而渔极高利润的妄想，甚至不惜跪地给主子舔屎式的克扣加班费以填充母公司的私囊，终将加速灭亡。

 

其实当下各大医疗器械公司的通病在于总部机构的臃肿庞大。裙带关系使公司内部到处都是领导的七大姑八大姨，日积月累，致使员工比例大于1:2，即一个工程师或一位销售要养活两位办公室人员。

同时要维护既得利益集团，公司内任命邮件天天有，大小经理满天飞。等级森严到有七、八级之多，客户或基层人员反映一个问题，那慢得就如同周一早上被蚊子咬到脚指头，周日晚上大脑才感觉到。

 

所以对应之策为-挥刀自宫，砍掉臃肿无用的息肉脂肪组织，实行扁平化管理。而不能向西家中国这般的昏庸，挥刀砍的竟然是医疗的命脉，砍的是挑水吃的和尚。不由让人联想到坊间关于曾繁忠的英文名GEorGE，是GE无间道卧底的传闻。

 

在人类进步的历史潮流中无可必免的会出现跳梁小丑，中国市场也并不会影响到西门子全球博大精深的技术领先，这一点作为老西门员工深信不疑。然圣人尚能造成十年浩劫，西家又将沉沦几年？

舟循川则游速，人顺路则不迷。在欧美流行的普世价值一直是国穷民富，对应到各医疗公司在中国也应当有类似的宗旨，让利于员工，顺应中国梦的大潮。

 

予民福祉方获永生。

二十四子 2016年5月14日 途经杭州

附平台以前发送的文章：西门子的医疗设备市场份额如何被GE吞噬？

节选自：中国医疗器械

原标题：西门子和GE通用有何区别？

笔者曾担任过西门子医疗系统放射产品（X线设备，如拍片机、CT等医院放射科设备）北京区域一级代理商的销售工作，冷眼看着西门子在自己引以为豪的领域—医疗放射领域的市场被美国通用电器公司（GE）一口一口吞噬掉。很多忠实的老客户，例如一向号称是西门子医疗产品的对外宣传窗口，并签署了“战略伙伴关系”的北京宣武医院也投向了通用的怀抱。

在北京市场，甚至是全国的医疗设备市场，通用公司的销售额远超西门子。

作为医疗产品代理商，笔者前公司同时代理着通用公司的心电监护产品（如心电图机，监护仪等）和西门子的放射产品。可以很客观地比较出两个超级跨国大公司非常迥异的市场策略。人比人气死人，公司之间也是这样。

西门子公司将他们的放射产品分成了中高低档。中高档产品是由公司的直销来做，低档产品和一部分中档产品交给代理商来做。在北京市，西门子放射产品的代理商有四五家，为了避免代理商之间的冲突，每家代理商负责不同的医院。北京市共有三级甲等医院80多家，每个代理商可分到20多家；二级以下的医院按照行政区划分。平均每个代理商能分到两个城内区（如朝阳区、宣武区）、三个城外区（如密云、通州、怀柔）。这样的分法还是比较合理的，通用公司也是类似分法。

我们首先了解一下通用公司的市场规划与代理商运营的情况。

通用公司的每个系列产品（如心电监护系列、B超系列、放射产品系列）都配备有多名区域性销售专员。他们不同于一般的销售人员，其工作的内容除了直销产品外，还完全配合代理商的销售工作。这些销售专员经常会在代理商的公司“上班”，至少一周来两次。他们同代理商的销售人员一同跑医院，给医院讲解机器性能特点，共同开拓市场。他们还义务负责代理商销售人员的培训工作，这些培训有机器性能培训，还包括销售技巧培训。通用公司的销售专员同代理商的销售人员就好像一家人，节假日甚至都泡在一起吃饭，感情非常好。代理商销售人员就感觉背后有个强大的后盾，在他们单独联系医院的时候，可以理直气壮地说：“我是GE的。” 因为他们不仅销售着GE的设备，还在多次拜访的时候由GE总部的人陪同，名正言顺。

通用公司不定期会举行代理商的脱产培训，每次时间约为一周，叫做“分销商发展和管理培训”（英文简称DDP）。DDP课程有三个等级：一级培训，针对代理商的销售人员；二级培训，针对代理商的中层管理人员，如销售经理；三级培训，针对代理商高层管理者，企业老板。在培训中，通用公司除了要讲解代理商所代理的产品特色以外，更重要的还有销售能力与企业管理学内容（例如通用公司最着名的六西格玛标准），借此来帮助代理商发展壮大。虽然就读这些课程需要代理商自己掏腰包来听讲，但他们提供了一个这样的机会。使代理商与通用公司有个良好的沟通平台，代理商之间也可以很好地交流，避免不必要的地盘竞争，还可以互相帮助。

在通用公司，你可以在任何时间，任何地点，联系跟任何相关人员，询问任何问题。如果销售工作需要的话，可以将区域经理，甚至是总裁约时间出来共进晚餐。通用的团队建设不仅仅是自己公司内部，代理商也是公司的团队。这是他们销售胜利的关键。

接下来，我们反过头看一下西门子公司的市场规划与代理商的运营情况。

西门子会将自己的系列产品中的每一款单个产品设立几名产品主任，其工作内容就是负责讲解机器的性能与特点。然而笔者不清楚这孤单单的几名产品主任是怎么在全中国地区的成千上万家医院讲解的。反正是，只要不是国际性展会，通常是见不到他们的。

西门子直销销售人员只负责自己的销售区域工作，更是神龙见首不见尾。由于区域直销人员也是比较稀少，很多大型医院想买西门子产品的都找不到他们的销售人员。举个令人震惊的例子：北京的西门子总部位于北京北郊望京地区，街道对面隔着十字路口有一家以骨科而着名的大型中医三甲医院，叫望京医院。按照中国人的想法，一般是肥水不流外人甜。自己的邻居都不重视，还有什么生意可以谈的？西门子本公司的直销人员居然两年没有光顾，更别说产品主任了，高层领导了之间的“感情培养”了。最后依旧是代理商厚着脸皮登门，才让院方对西门子 “自恋”的看法稍微缓和。

代理商经理（北方区、南方区这样分）各有一名，他的工作只是负责协调代理商之间的矛盾等政策性东西。在代理商公司那里，也许半年才会看到西门子总部的人过来。一般都是区域经理本人亲自登门。他的工作也只不过是怒斥为什么丢了单子，没有卖出去西门子产品，还要威胁取消代理权，却不考虑代理商为什么卖不出去的原因。

在代理商这里，你拥有的只不过是你的代理权而已。对于产品本身，就连送给客户的产品介绍性资料都会拖上几个月才会给邮寄过来，办事效率之低让人开始怀疑合作伙伴是否真的是跨国大公司。新产品发布后，代理商甚至在几个月内都不清楚自己是否有销售权。

西门子一般不会给代理商的销售人员一些技术上、销售能力上的培训。笔者曾由于CT的床高数据比较模糊而打电话咨询总部负责此产品的某产品主任，对方却以不认识你，公司有规定不方便透漏而拒绝回答。这点我比较纳闷，竞争对手如果想知道这项数据，自己都可以在展会上拿尺子量，为何要打电话咨询？况且这种参数为何要保密？如果某个医院院长打电话咨询机器尺寸，好设计使用机器房间的布局，西门子这项奇怪的规定恐怕又要失去一位客户了。这些客户都是成交额过百万的大客户，远远不是一部手机可比的。由此可以看出，德国人的工作方式比较教条，已深刻影响了中国国内的雇员。

再补充一点，那就是西门子的售后服务在医疗行业业内也是出了名的差劲。例如北京宣武区的博仁医院，有一台移动拍片机“热保护”而导致无法开机。于是找来了西门子售后人员。“热保护”属于机器在温度过高的情况下为了保护设备而停机的正常现象，等冷却后即可使用。售后人员检查后一切正常，此机器已经过了保修期，需要缴纳接近万元的上门服务“出诊费”，售后人员每人每小时三千元人民币，三个人就要九千元。院方大为恼火，而西门子的下场就是这家医院扩建后的将近三千万元的医疗设备采购全部给了通用公司。西门子总部一怒之下，拿掉了宣武区代理商的代理权，交给了其它公司。代理商此时成了西门子运营政策的替罪羊。

目前，中国的销售方式还是主要是代理销售为主。西门子内部金字塔式官僚作风明显不适应中国的这种销售方式。笔者认为，西门子应该研究一下美国通用电器的企业哲学和运营系统，依靠一种“无边界”的管理模式，摆脱这种官僚体制，走向灵活主动，不拘一格的道路。引用摩根大通分析师马克·戴维斯（Mark Davies）说的话：“在这种目前情况下，任何代理商都不会对西门子有兴趣。”

西门子的成功依靠着他强大的科技研究，与生产严谨态度，这些优点在所有的德国企业中都可以反映出来。它的失败，也在于管理态度过于教条，从而导致内部混乱，与代理商之间矛盾也因此加剧，致使两者沟通不畅。真是成也西门子，败也西门子。在未来的发展中，我们试目以待。

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