医疗设备托管服务之--配件难题

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托管服务中院方需求的一个重要保障点：托管方有能力及时、保质的提供所需配件。

医疗设备的保修，配件在整个成本中占比并不高，但是，推向医院的含配件保修价格却远远大于人工技术保修价格，这是托管服务的重中之重的保修形式，可令业绩漂亮、财报好看。但维修用配件的离散性和厂商对配件供应的不对称掌控，使托管方难以合理的准备库存，难以及时、保质地供应配件。

在配件保障上，托管方面临两大难题：

一、 ingFang SC', 'Hiragino Sans GB', 'Microsoft YaHei UI', 'Microsoft YaHei', Arial, sans-serif;line-height: 1.6;">来自竞争对手，主要是厂商的质疑：

托管方目前是怎样证明自己的配件供应能力的？

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1.  邀约院方参观仓库，展示配件库存，更重要的是展示巨大仓库中的各种退役设备，其能用于测试和拆解配件。

2.展现自己的配件维修能力，可以做到芯片级维修。

3.展示在国外成立的配件供应公司，能及时的采购到各型号设备配件。

4.承诺可平行进口球管、线圈等被列为医疗器械监管的附件类配件。

5.出示国家相关政策给医院，需要配件时也可直接向厂商订购，厂商不能拒绝供应。

6.成立医疗器械维修联盟，互通有无，相当于建有了一个配件池。

以上种种的措施，若有良好的商务信任度，应该能让医院信任托管方有能力保障配件供应。

那厂商又如何来质疑托管方的配件信任度？

首先，厂商会介绍自己的配件供应能力 

1. 总配件量动辄几千万美元的保税库

2. 当地区域配件分仓库

3. 海外配件中心总调配仓库

以国内保税库和当地配件分仓库为主的合格配件供应，能满足95%以上的配件第二天到达医院，另外5%的配件，能在3天内到达国内，用户在配件方面可享受及时、保质的无忧服务。

然后，厂商会对托管方供应配件的合规性、能力及质量提出质疑：

在日常的保修竞争中，关于配件的供应历来是厂商打击托管方的重点，也是医院最为担心的部分，托管方要获取医院信任，厂商提出的几个问题无法回避：

1. 拆解旧设备的配件用于维修合规吗？

2. 维修及拆解的配件技术指标合格吗？

3. 配件库存对维修需求的符合率能达到多少？

4. 平行进口的附件类配件有质保保证吗？

5. 维修期间及维修结束时有质控吗？

面对这些质疑，实际上就是一种否定，如果正面回答，托管方几乎无解。但合约中承诺及时快捷的解决设备故障，保障开机率及付款上的被动条款，再辅以商务上的信任可能有解。

二、 托管方在配件供应中的困境：

1. 由于设备出现问题的多样性，直接采购配件用于维修难以满足用户需求，为保障设备运行必须要有一部分的配件库存，但库存配件几乎必然会出现一个问题，库存的配件，只有60%左右会经常流动，另外的40%甚至更多会几年甚至对应设备要淘汰了还一直全新的库存于仓库中，这种状况出现的原因有每批次产品质量瑕疵点不同造成误判形成惰性库存；也有因依据少量维修用户的维修数据来决定配件库存造成的失误；这种状况会形成大比例的库存，在几年的累积后随着相应设备存量的减少，这部分库存已经难以再派用场，各种设备的配件都会经历这样的恶性库存循环，一定时间后，量会变得无法承受，经营困难，投资方若假手专业人员分析库存，就不得不把部分库存作坏账处理，财报会很难看，这是托管方的难题。

2. 在不考虑是否合规的前提下，各种设备用于拆解提供配件，实际上对解决配件供应起不了太大作用，只是能在体量上给人一种虚拟的强大感，更多的是一种心理宽慰，随着几个部件的拆除，这部机器可能就永远的展示在那里了。

3.在同样不考虑是否合规的情况下，拆解的配件和维修好的配件，如何保障其技术指标是合格的？目前像IGBT、电容等元器件，产量不高的厂商采购都很难获得正品来源，作为用量更少的维修团队获取合格品的难度更大，直接导致配件的各项参数不确定，这种不确定性让诊断设备呈现出来的诊断结果有疑虑，这种不确定性让治疗设备的治疗效果也存疑虑。

4. 医疗器械维修联盟的互通，缺少一个共同的目标，更多的是一种结伴壮胆的作用，在解决配件库存上聊胜于无。

5. 平行进口的附件，若进出关时不规范，容易留下隐患，完全规范，价格上又无优势。在出现质量问题时，因在质保上难以及时追溯，自我备品又会造成资金积压，如不保障，问题出现时又会失去用户信任，这令平行进口形同鸡肋。

凡此种种，令托管方在配件的保障上难以畅快，也极大地阻碍了托管的进展，厂商的质疑，正是托管方的短板，不论从政策上呼吁落实，还是从质控上让医院信任，托管方都要努力解决这些难题，事不规范，行必不远，如果没有这个目标，只是做好商务工作无法让用户享受到合规、优质、价廉的服务。

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