C臂细分市场分析--大C产品特点及市场发展变化

admin · 发表于 2020-10-21 12:39:48

题目：C臂细分市场分析之大C；内容：C臂市场细分介绍，大C产品特点及市场发展变化；主持人：医江湖COO张国田；主讲嘉宾：柴禾，康达医疗器械（上海）有限公司；主讲嘉宾介绍：康达医疗器械公司西安办事处主任，全面负责公司放射、口腔等项目全线产品在西北的市场推广和销售，秉承康达“知你想，为你想”之精神，竭诚为广大用户和经销商朋友服务。<img data-ratio="1.3328125" data-s="300,640" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/Zsf8JF2LWx6deWWv1wREl0hPBL3TbwHkeMiaiaPO6Sq2fiaHyPFBtZdFyr3tYxibY7MlXHaMKeA3Wns1xicWQAbm9kA/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="640" style="box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; width: auto !important; visibility: visible !important;"> 大家好，我是康达公司西安办事处的柴禾。今天赶在机场登机前想跟大家分享一下C臂的情况。坐到这登机口才发现我这旁边的广播声音比较嘈杂。所以希望大家能够耐心不好意思啊！ 今天的主要是大家想分享一下C臂产品。 C臂这个产品是一个小众产品，很多人可能的都没怎么卖过！那么最近为什么我忽然间想起来要把这个东西跟大家分享一下呢？是因为我觉得，有的时候大家在微信上询问一些产品的时候，不清楚医院的预算，很有可能把100万的产品跟老板报成70万。把70万的产品报成30万那这样的话就不是太好了！所以呢今天的就想把这个C臂来讲一下。 康达国际医疗公司的主要是做普放产品的，近些年来也在开发CT、核磁市场。像我在康达公司十年来，其实做的最多的应该是小C。根据现在的这种医院的这种扩张规模，中C和大C越来越多了，那么我们在医院有项目的时候我们是应该是如何来推荐这个产品呢？我觉得，这个是一门学问也是一个艺术，所以今天就先把大C中C小C如何分类以及大概使用的科室，以及重点的今天的主题大C的情况，跟大家做一个分享。好的谢谢大家。 C臂有大C、中C、小C那我们如何来分辨？医院要的是大C、中C还是小C？那么有几个地方可以来分辨。 我觉得有两个是两个地方可以来分辨： 第一个是功率。从传统意义上来讲的大C，必须是80kW以上。为什么是80kW以上?因为要做介入，它要能提供持续的长久的这种影像质量。那么就对他的这个功率的要求就比较高，那么大c我们要记住。只要说大C功率80kW以上。中C基本上就在15kW到30kW之间。 小C一般情况下的就是1.6kW到5kW之间。那么这里面又分了一下，国产的小C呢，基本上是只有两个档：3.5kW跟5kW，那么进口的小C，一般情况下就在1.6kW到3.5kW之间，生产厂家不一样，这个产品的这个也有点儿功率有点区别，但总体上来讲，5kW以内的叫小C。 那就是说从功率上面分：5kW以下叫小C；15-30kW叫中C，80kW以上大C，这就是最简单的分辨方式，希望大家心里有一个数啊！ 第二个是使用科室-----功能。大C的一般都是介入科、心内科采用。那么重点的主要做心脏方面的疾病诊断和治疗！要开展心脏方面的介入治疗呀诊断呀，一般情况下是有要求的：医院在三甲以上，在某一个区域内覆盖多少人口只允许有这么一台两台还是配置证。中C他主要做什么呢？做一些我们叫外周血管介入，肿瘤的介入治疗等等，除了心脏手术外的项目，都可以做。国家对中C没有配置证的要求，医院可以买一台数台都可以没问题。 那么小C就更没有什么限制了啊！就说他主要是做骨科。还有一些代理DSA功能的小C的话就可以做一些周边血管的项目。这就是说大C中C小C通过使用的科室还有功率，我们就可以分辨出来。 第三个是预算。大C分为好多种。但是基本上医院的预算要在400万以上，也就是说当医院预算在400万以上的时候毫无疑问大C。中C一般情况下就在150万到300万之间.小C就分国产跟进口的，那么国产的30万以内，现在甚至20万以内在卖。那么进口的基本上，像进口品牌国内生产的，基本上都在70万到100万之间吧！ 预算的区别我们再重复一下，小C30万以内国产的。那么40万到100万以内，那就是进口的，或者是进口品牌。150万到300万之间---中C。那么400万以上，甚至于900万都是大C。我刚才讲了三个判断方式：第一个是功率，第二个是科室，第三个就是预算。根据这三个我们来判断你们到底想要什么。将来各位老板在我们这个微信群里面咨询的时候就有的放矢了。 今天为什么忽然间想把这个C臂做一个探讨呢，是因为前两天受到一个事情启发：有一天，有一个经销商在微信上咨询说我要一台口腔CT，我说我们康达有啊，产品现在很全三个品牌，各种型号，起步价30多万一直到最高配，我们都有......结果这个经销商就说：啊！怎么这么贵，有没有便宜的。这个便宜是什么概念？康达推荐的产品，原装进口还不够便宜吗？我怎么这么不相信。我就多嘴问了他一句：那您觉得应该多少钱？ 他给我写了四个数字写完我就崩溃了。他写了个7500，也就是说，预算七千五百块。哎呀！我这心拔凉拔凉的了。就在想，他为什么不直接在微信上写请问各位老板有没有七千五百块的口腔CT？这样一写是不是我就可以该干嘛干嘛去了。如果有人应我就认了。事实上没有！为什么呢？你就做一个配套，你给口腔CT配一个相机、配一个DICOM接口、配个底座，都不止7500块！说明一个什么问题，他对产品不了解。他都不知道医院给他的预算说的应该是什么样的东西。 所以呢就借这件事情,我们有必要多交流交流。当然我在这里面举这个例子也希望这位老板不要介意，我举这个例子想说明什么问题，就说我们在销售中慢慢的成长，尤其说国家政策现在是这种情况，我们一定要对产品至少有一个大概的了解，我们在群里面询价的时候，也不要差之千里啊！我们至少做个懂一点点行的人，至少让人感觉我们还是懂一些的，否则的话，即便是跟医院关系很好，老板也不见得把这个项目交给你。当然不管是大产品还是小产品。所以就通过这件事情就引发了我对这个C臂项目需要跟大家的沟通，那么言归正传。 大C我刚才讲了它的功能用途是介入科。如果大家经常去跑三级医院或者说，做一些这个心内的耗材的话就应该清楚。每周在做这个介入手术时候他们就讲说介入室跟赶集的一样，躺的人一个一个来。干嘛呀？做介入！我家人原来做手术的时候，我就见过这种壮观的景象，那么做一次七八千块，上万块。一个支架，好几万！利润是非常非常的好的。 效益非常好，是不是所有人都要买呢，不是的！它其实对这个医院的要求非常的高，所以一般配置证都在给三级医院。二级医院买的可能性的有，但是偏小。配置证拿起来不是太容易。那么三级医院呢，刚才讲了，预算在400万以上。那么如果有一天你来问我：你大C多少钱?当然我的大C，就那么两款—影增和平板，我也没法回答您。那如果说我是GE西门子飞利浦，我是东芝岛津日立这六家这个比较大的这个一线二线品牌的话，那他对你这个答案都不好说。根本没法说，是因为有机器结构的区别。 机械结构 说到这个大C的机械结构呢，有两种。一种悬吊式一种落地式。这个跟DR有点像。像中C和小C没有悬吊这一说全都是落地的，带着轱辘可以推着到处跑的。那么作为大C来讲，它只能在一个屋子固定住的，一定是固定住的不能来回推着跑的肯定是固定住的。那么它有两种机械结构，悬吊式和落地式。 在最早期大家都是以落地式为主。有什么两轴、三轴这种说法后来呢，就开始流行悬吊式，认为悬吊是比较高端的。近两年了，又变回来了，落地式又变成高端的东西了。那么就是说，DR，悬吊的当然是最贵的下来才是落地。但是作为大C来讲呢，就不好说了，因为他们互有一段时间的引领。所以呢，悬吊和落地，我们在跟医院推的时候怎么推呢？据我了解啊，去的时候要看他的机房。 悬吊跟落地我们在跟医院怎么推荐啊？其实还是有一个简单判断的，比如说有些医院，在买大C之前或者是立项之前，他已经把手术室的层流净化已经做了。那么在这种时候，悬吊就比较难做，因为不能把人家的层流净化给破坏掉。一个层流净化工程少则三四百万多则上千万，不能因为你这一个事情给层流净化破坏掉。另外还有一种就是机房里面的东西，现在越来越多了，那么给大C留个空间呢，变小了。你这时候还是要选择落地的，落地的安装起来还是相对方便一些。 悬吊呢一般就说在手术室还没有安装层流净化的时候，机房的高度足够，这个时候会来采购。目前来讲就说，悬吊的（我这说的不太准确啊！是我个人的理解因为大C我没有卖过，我实话实说）可能会比落地的便宜一点点，就是因为它现在没有落地的安装容易。是这么一个情况。所以就是说。悬吊的跟落地的在推荐的时候一定要跟要跟医院机房去考察要去沟通。机房是否已经改造了，还是还没有做这个层流净化。这时候我们再根据他们的预算来选择一款性价比比较好的设备，那么这是我们所说的机械结构。 成像单元除了机械结构儿有悬吊式和落地式的区别以外。下来一个单元，还有一个有区别的，就是成像单元。成像单元的有两种，影像增强器的和平板的。那么我们有时候简称影增的跟平板的。早期影增卖的比较多一些，近几年平板卖的多一些。有的省份二级医院开放可以买大C的情况下，影增的势头又迅猛起来了，所以有影增跟平板两个产品这个在成像单元的区别。 影增，如果大家卖过DR或者卖过数字胃肠，对影增跟平板之间的区别可能就是会有一些概念。我在这里面简单描述一下。影增是圆的，有9英寸、12英寸。在大C里面十二寸居多，那么平板呢，有小平板大平板。小平板大概就是10*12英寸的，大平板有12*14英寸的和14*14的这种情况，平板也是随着这几年DR的这个贡献，把平板的这个成本价格拉下来了。再说平板的技术成熟了。所以从这点上来讲，普放对大C的贡献还是蛮大的。就是因为我们这个平板的这个普及！ 由于很多医院用过平板DR之后呢，他们在选大C的时候首选，首选什么呢，平板的大C。我个人觉得还是要根据财力，这个是第一，第二个就是病人量，还有就是售后服务方面。一定要做一个评估不是说越先进的就一定适合你。关键的是承受的起还是承受不起，这个呢就是说，请大家心里一定要有一个数。 臂型的差别嗯，除了这个机械结构。悬吊落地的区别以外就是成像单元影增跟平板。那么还有一个区别就是他是C型臂还是G型臂。什么是C型臂什么是G型臂啊？C型臂简单讲就是只有一个平板或者是一个影像增强器。那么G型臂就是有两个球管两个平板，或者是两个球管两个影像增强器，两套。那么这个价格又是巨大的差别。刚才我说了三个啊！机械结构成像单元，然后就是成像数量，如果这三个没有定稿的话那。你就找任何一个厂家都没法给你报价。 看大家有什么问题？我给大家留出5分钟。 <img data-ratio="1.3328125" data-s="300,640" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/Zsf8JF2LWx6deWWv1wREl0hPBL3TbwHkLwZz0PtvRAqzszicg2NYU6VnjrPibpIb3ykiaeFJ7zibs26kgPxYsDzEvQ/640?wx_fmt=jpeg" data-type="jpeg" data-w="640" style="box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important; width: auto !important; visibility: visible !important;"> 陈天民：国产大C什么情况？ 谢谢陈总提的这个问题国产大C什么情况啊？是这样。我们刚才通过三个这个区别，我把这个大C的东西就基本上那个了解清楚了。也就是说，如果你老板交给你一个大C的采购，那么好呀你要问老板，那你看咱们科室咱们介入室是有没有做层流净化？还是说做过了没做过啊？再说机房的东西。嗯，有没有买全，那如果都没有买OK那二者任意选。如果买了这时候我们就要考虑给你推荐悬吊式还是落地式。根据老板出的钱。这个四百万，五百万，六百万。我们来推荐影增的跟平板的。 我在我刚才发的那个讲稿提纲大C底下写个G·P·S·T东芝，为什么这样写呢。是因为大C领域里面啊不是说谁家都能做的。如果大家卖过小C可以知道如果你参数写的宽泛一点，很可能七家八家十家都来投。但是你把大C写的宽泛了没有几家来投。我不知道大家知道为什么？因为大C的机械结构和软件的使用以及安全性要远远复杂于小C。 首先，它的安装就对厂家的要求非常的高。 其次呢，它对机械结构的安全性可靠性要求都比较高。这话怎么讲，信任！本来做手术就做救命的手术，在心脏方面动手术。如果你的产品不足以让医院让介入医生信任的话就很麻烦，那他就不会来选。还有就是成像方面，国产的在影增平板后面的数据的处理速度，当然了你也可以去买但是你可能买了之后三年五年都不会去升级。 你不像这种大的公司GPS，他们专门有这个大C的软件，写软件的团队。不管是影像增强器还是平板，不管是自家生产的还是从别的厂家购进的。他都会针对自己的产品特点来写软件。我们想想看除了机械结构以外下来就是软件方面。所以这两点上面国产的远远不及进口的专业。 那么据我了解国产的大C，万东首屈一指。卖的比较多一些，然后没有然后了。我们康达公司也想出大C，但是发现我们做不了原因就在于信任、安全、图像质量。康达是要弯道超车，我们现在是意大利泰科威的大C以及小C的中国总代，那么我们走的路线是什么呢？原装进口的设备，直接拿来贴康达的logo来卖。我们康达的目标就是原装进口产品，原装品质国产品牌国产价格。让大家买得起用的起。 <section class="pEditor " style="line-height: 25.6px; white-space: normal;"><section data-css="background-color: rgb(239, 239, 239);border-radius: 5px;border: 1px solid rgb(153, 153, 152);margin: 0px;padding: 5px" style="padding: 5px; border-radius: 5px; border: 1px solid rgb(131, 147, 209); text-align: center; background-color: rgb(239, 239, 239);"><section data-css="color: inherit;display: inline-block;margin: 1px" style="margin: 1px; color: inherit; display: inline-block;">中国医疗器械维修企业推介</section><section data-css="color: inherit;margin: 0px;padding: 10px" style="padding: 10px; color: inherit;"><ol class=" list-paddingleft-2" style="width: 497.153px;"><li>CT 、MR 、DSA 、PET 维修商一览表（部分） </li><li>合肥迅即影像科技有限公司 </li><li>广东上药桑尼克医疗科技有限公司</li><li>上海卓亚医疗器械维修有限公司</li><li>调查丨医疗器械第三方维修公司你知道哪几家？ </li></ol></section></section></section> <section class="pEditor " style="line-height: 25.6px; white-space: normal;"><section style="border: 0px; max-width: 100%; font-size: 16.3636px; text-align: center; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;"><section style="max-width: 100%; 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box-sizing: border-box !important;">ID: 大家都在关注的医疗器械维修新媒体平台<img data-s="300,640" data-type="jpeg" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6MoypciaNOibiaxmVLk8eA6ibKL14uWjKsZwrWboQYKTfXqPicXycwL1icfia1pAG0VzlTX3MRR4FPV0ZtZA/0?wx_fmt=jpeg" data-ratio="1.0136054421768708" data-w="147" class="" style="float: none;" /></section></section></section></section>

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