医疗器械企业营销方式：做关系还是做品牌

admin · 发表于 2020-10-14 23:09:42

<img src="image/20201014/7d14b1bde53402c7fb32fad57dc0bebe_1.jpg" />医疗器械企业营销方式：做关系还是做品牌-------------2013年医疗器械行业总产值将达到2000亿元，目前我国有医疗器械企业上万家，其中80%以上为中小企业。未来几年中国医疗设备产业每年增长20%，其中在中低端医疗器械方面的增长率更达30%。 80%以上的中小企业，在中低端市场依靠价格的优势，利用代理商的关系，在一个区域市场一年卖个几台，十几台设备，企业艰难的生存着。要想在一个区域市场一年卖几十台，上百台！要想成为行业的领导者必须树立专业的品牌形象。 “企业品牌战略”的标杆——深圳迈瑞深圳迈瑞创建于1991年，经过十年的发展2012年销售额为10.6亿美元。深圳迈瑞在打造“企业品牌”战略的过程中，也经历很多艰难困苦的磨难！创业期“企业品牌战略”在于取舍之间：一是深圳迈瑞放弃自己的专长超声诊断仪器，而选择临床监护仪。二是深圳迈瑞放弃自主经营，而是选择做外资品牌代理商，积累资金，人才，网络，技术等。 成长期“企业品牌战略”在于坚持：一是坚持自主经营，不做洋代理。二是坚持自主研发，坚持“实用型技术创新”、“渐进型技术创新”。特别是在1996、1997两年资金压力几近解散之际，部分公司创始人选择离开迈瑞，另谋发展之际，依然将自主研发的道路坚持到最后。成熟期“企业品牌战略”在于整合：一是于2006年在美国纽交所成功上市，促进完善公司治理结构,加速深圳迈瑞的国际化进程的同时，整合“美国纽交所”在国际市场的影响力，由此深圳迈瑞的营销网络延伸到全世界140多个国家和地区，成为全球“最优性价比”的医疗设备企业打下坚实的基础。二是整合资本市场的力量，通过兼并收购参股等形式由临床监护仪扩展到涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、数字医学超声成像、临床麻醉系统等领域，成为中国民族医疗器械企业的领跑者。深圳迈瑞依靠提供最优性价比的“企业品牌战略”在常规医疗设备领域取得成功，而在非常规医疗设备领域（具有独特产品优势，领先的原创技术）必须坚持实施“产品品牌战略”才能取得品类的领导地位。 “产品品牌战略”缔造品类的领导者怎样塑造成功的产品品牌？首先品牌需要一个好名字，其次品牌基因的优良与否决定了品牌的未来，品牌基因的优良与否取决于品质（质量优异，性价比高，产品美观），内涵（产品独特优势，产品领先优势），行为（安全，有效，微创，方便，实用）。清晰的品牌定位：致力成为治疗**疾病的第一品牌。 洞穿人心的品牌核心价值：品牌核心价值必须把技术的独特优势转化成对客户的有效利益诉求表述出来，并用一句简明通俗的口号喊出来，这样客户才会立即记住你，才会便于快速传播。品牌的沟通力：客户需要通过一系列的接触点来了解品牌；通过参加全国和区域性专业医疗器械展会，学术活动，媒体宣传，工厂参观，事件营销，社会公益事业赞助，网络论坛等方式和客户进行有效沟通。品牌的推广力：为什么有些设备推广近十年依然步履艰难？而有些设备只做五年就成为常规设备，其原因在于在做市场推广时必须考虑以下六个因素：一是患者市场，二是医生市场，三是采购市场，四是渠道市场，五是政策市场，六是学术市场。要塑造良好的品牌知名度：四轮驱动（权威医院，学术代言人，学术活动，论文造势）做品牌知名度。品牌美誉度和忠诚度：则是靠你给客户提供的满意服务，不断为满足客户需求而提供创新的体验，创新的价值，让客户得到名，利，权的满足。到那时购买设备的医院科主任不仅仅自己使用，重复使用，更重要的是建议他人使用。 同样是面临市场风险和竞争对手的挑战，有人风声鹤唳、草木皆兵；有人高歌一曲“大风起系兮云飞扬，威加海内兮归故乡，安得猛士兮守四方”，拔剑前行。后者创造了在变幻莫测的风险中脱颖而出的行业英雄。其实任何企业都能成为行业霸主，只要你能树立良好的品牌形象，并把品牌所带动的赢利能力快速发挥到极致。（来源：环球医疗资源） >国产医疗器械售后差维修难医院不愿意采购-------------与国外医疗器械企业发展策略不同，国内很多企业还停留在扩大生产和销售方面，没有重视售后。售后服务差，让很多医院不情愿采购本土企业的设备。 维修难，医院不愿采购大型医疗设备是医院现代化的标志，也是展现其医疗教学水平的平台。尽管本土医疗设备价格更低，但很多大医院仍会选择国外品牌。中国医学装备协会开展的“2013年医学装备售后服务满意度调查”中，有15家企业的市场占有率达到标准，能参加评比，其中多数是国外企业产品。究其原因，还是在售后服务上。一些大型医院的设备科主任反映，部分医疗器械生产企业没有为医院提供合理的预防性维护计划；没有按时进行巡检、电话询访和维护保养；很少对医院技术人员开展质控培训。有些医疗器械合同的保修范围不包含设备的全部部件，保修合同价格过高，还不提供技术咨询。“国产器械大多没有专业的销售队伍，只找几个人代理，设备出现问题无人问津，甚至连厂家都找不到。投诉更是石沉大海。”煤炭总医院院长王明晓说，“没人维修，器械只能报废，如此一来，国产器械在进口产品面前当然会失去竞争力。”售后服务差，让很多医院不情愿采购本土企业的设备。一位医院超声诊断科主任也表示：“医院在5年前购买了一台国产彩超机，使用了一年多探头就出现问题。”该主任表示，医院花了高价采购大型医疗设备，企业应该在使用过程中对设备质量、售后服务提供保障。此外，电子血压计、血糖仪等家用医疗器械也缺乏售后校准的服务。不仅影响设备寿命，还会影响治疗。 有售后，设备利用率高尽管很多跨国医疗器械在中国市场已经有较高的占有率，但这些企业仍然不断提高标准，将售后作为营销战略中的重点。他们认为，售后服务能有效提高设备的利用率，避免浪费。2013年，通用电气(GE)中国创新中心启动了“智能响应中心”，完成了与全国不同层级医疗机构数千台诊断设备的在线连接，并与上海5家医院开展了开机保障解决方案试点。GE医疗集团大中华区客户服务部总经理包格睿：“开机保障越高，意味着机器越能随时随地使用。此次推出的售后全新服务平台将医疗设备服务从以往的被动响应故障模式，升级为主动管理设备产出。这可以帮助医院更有效地利用设备，提升人才操作与管理技能，并为医院运营管理提供全面解决方案。”全球最大的助听器产品生产企业瑞士索诺瓦(Sonova)集团也是凭借针对消费者的售后服务，在中国市场获得认可。其亚太区总裁林振辉：“和很多医疗器械一样，听力产品的品质也需要长期的保养和维护，这被很多人忽视。”林振辉表示，配助听器需要不停地调配保养，但在中国，相关人才和设备都很缺乏。 转变，应先树立观念与国外医疗器械企业发展策略不同，国内很多企业还停留在扩大生产和销售方面，没有重视售后。自医改启动以来，很多县级医院都加大了医疗器械设备的采购力度。但是设备研发不到位、售后服务和培训跟不上，造成了县级医院医疗器械遭遇“买得起，用不上”的尴尬局面。中国医学装备协会秘书长白知朋指出，医疗行业的发展在追求技术创新外，更应关注如何通过保障售后提高现有设备的利用率，同时提升医生的相关技能和管理能力，从而达到医院生产力和运营力的整体提升。国内企业应当及时转变观念，意识到良好的售后服务不仅是保持设备安全稳定运转的重要手段，也是提供给用户的增值服务，更是树立品牌、维护品牌的有力工具。尤其是基层医疗市场，对于医疗器械企业的要求不仅仅在于“卖得出去”，还需要“维修得到”。虽然目前不少产品能够实现网络同步、指导维修，但如果有硬件问题，还需相关人员及时到位解决。统计显示，近七成国产医疗设备是诊断器械。治疗类设备不仅在研发上要求更高，售后培训也要投入更高成本。如果企业不能建立健全的售后服务机制，将很难开拓治疗器械市场。 想发展，抓住基层市场从国家卫计委和工信部联合召开的推进国产医疗设备发展应用会议上了解到，今年国家重点推动三甲医院应用国产医疗设备成为了共识。工信部部长苗圩表示，国家将建立主动使用国产医疗设备的激励机制，探索建立扶持重大设备首台(套)国产化的责任保险制度。各项鼓励政策的实施，无疑为国产医疗设备在三甲医院的扩大使用迎来契机。专家认为，国内企业可以从基层做起，加强售后服务。相比外企，国内企业在售后基层渠道方面应该更具优势。一位大型国企医疗器械分公司人士指出：“在竞争中，GPS等企业固然拥有良好的产品口碑和品牌优势，但此前其业务多在三甲医院，营销网络也集中在大城市，因此，基层地区的销售能力受到限制。而国内企业的优势在于拥有强大的产品营销网络和维修网点。本土企业应该应该充分认识到在售后方面的天然优势，抓住机会树立品牌。”事实上，跨国企业近年来也越来越重视基层的售后服务水平。GE大中华区首席执行官段小缨介绍：“GE医疗建立了由500名销售人员、工程师和技术人员等组成的基层医疗团队，深入服务基层市场，对中、西部约1.2万所基层医疗机构形成深度覆盖。”同时，重视创新能力，掌握核心技术，能提高产品质量，降低售后服务的压力。我国医疗器械行业研发投入少，仅占销售收入的3%，而国外平均为15%以上。业内人士透露，如果国产医疗设备核心部件和关键技术的自主研发占比无法达到60%，就难以在竞争中实现国产替代进口。市场占有率低、获利少，就难以再投入研发和售后。业内人士普遍认为，国内企业要尽快充分意识到，一旦产品在市场上得到了一定的份额，售后服务的重要性就超过了销售，必须依靠其维系客户群，保证市场份额。（来源：环球网-生命时报）<img src="image/20201014/2b795cd77990a4ebc1dc18a933b884da_2.jpg" />器械科"网站是中国最专业的B2B医疗器械服务平台。为客户提供贯穿医疗器械所有环节全面、准确、快捷的一站式服务。借助于以传媒和互联网的力量，整合医疗器械行业全产业链的内容与服务，提升行业的服务标准新标准！<o:p></o:p>器械科——医疗器械互联网营销推广领导者，医疗器械最好的展示平台。<o:p></o:p>器械科坚持-——开放，开放，再开放的理念。在互联网时代，打造全新医疗器械营销新格局！<o:p></o:p>器械科：http://www.qixieke.com/<o:p></o:p>器械科推荐公众号<o:p></o:p>医疗器械维修联盟：MesicalService您看此文耗时<img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_5.jpg" /> <img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_6.jpg" />·<img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_7.jpg" /> <img src="image/20201014/92eb5ffee6ae2fec3ad71c777531578f_8.jpg" />只需1秒转发转载是一种智慧，分享是一种美德

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