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<section data-mpa-powered-by="gulangu"><span>▲</span><span>点击蓝字，即刻关注</span><span>▲</span><br /></section><p><p><img src="image/20201014/3976b07f8d59be2725aa664e3d199247_1.png" /></p></p><p><span>图</span><span>片来源</span><span><span>unsplash</span><span>.com</span></span><br /></p><section><span> </span><br /></section><section><span></span><br /></section><section><span>作者丨郑老师</span></section><section><span>编辑丨佳燕</span></section><p><br /></p><p><br /></p><p><span>在近两周时间里，我们【容易微课】开展了为期两周的</span><span><strong>【金牌销售】</strong></span><span></span><span></span><span>为主题的线上训练营公开课，主题是</span><strong><span>经销商开发与管理</span></strong><span>，</span><span>进一步帮助大家搭建好销售体系。</span></p><p><br /></p><p>以下是训练营过程中，老师答疑内容的节选，希望对你也有所启发。</p><p><br /></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="94534"><section data-width="95%"><section><section><section><section><br /></section></section></section><section><p><span><em><span><em>1</em></span></em></span></p><section><span><span data-shimo-docs="[[20,"对于厂家而言，像国药、九州通这种大的公司看不上小产品，我们怎么跟他交流？"],[20,"\n","32:3"]]"><p><span></span><span data-shimo-docs="[[20,"如果产品在区域内的品牌和知名度比较弱，市场竞争激烈，利润空间也不高，怎么吸引经销商做我们的产品","27:\"12\""]]"></span></p><p><span>如果产品在区域内的品牌和知名度比较弱，市场竞争激烈，利润空间也不高，怎么吸引经销商做我们的产品</span></p></span></span></section><section data-autoskip="1"><p><span></span></p><p line="0bLo"><span>你想一想，若你是经销商，你会不会做知名度不高，利润也不好的产品？</span></p><p line="0bLo"><strong><br /></strong></p><p line="0bLo"><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>就是市场和利润，你总要占一头。</strong></span></span></p><p line="0bLo"><strong><br /></strong></p><p line="0bLo"><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>要么是市场</strong></span></span>，这样<span>他跟客户解释时，就轻松很多，</span><span>因为这个产品当地市场占有率高，市场做得好，不用费太多口舌能说服临床，</span></p><p line="0bLo"><strong><br /></strong></p><p line="0bLo"><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>要么有足够利润</strong></span></span><span>，我不在乎你临床怎么考虑，我有关系能从上面压下来，所以产品好坏也没关系。</span></p><p line="0bLo"><strong><br /></strong></p><p line="0bLo">你一头都不占，那这个事情相对<span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>比较难</strong></span></span><strong>，</strong><span>那么</span>一个方法就是<span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>捆绑</strong></span></span><span>的方法。这个产品不太好卖，但还有一个较强的产线，能把它搭进去，一起找经销商让他做，这个是很常见的一个方法。</span></p><p line="0bLo"><span><br /></span></p><p line="0bLo"><span>瑕疵或不好卖的产品，他进库之后，有了库存压，你在背后再推一推，其实你这个产品慢慢地就卖出去了。</span></p><p line="0bLo"><span><br /></span></p><p line="KObw"><span>我们总说市场占有率很重要，但一般</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>市场NO.1的产品，它价格比较高</strong></span></span><span>，那它为什么价格比较高？</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>它这钱花到哪儿去了？</strong></span></span></p><p line="KObw"><span><strong><br /></strong></span></p><p line="d193"><span> 它主要花在</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>团队、</strong></span></span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>服务</strong></span></span>和做<span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>市场口碑</strong></span></span><span>这三个方面上。</span></p><p line="d193"><span><br /></span></p><p line="d193"><span>所以你要么做一个长远规划，拿出一些利润来，做市场口碑和覆盖，不断地市场洗脑，不断地做市场活动，让大家认可这个品牌，</span><span>这时哪怕你的利润低一点也好办</span><span>。</span></p><p line="d193"><span><br /></span></p><p line="d193"><span>你两头都不占的话，那就是非常难办。</span></p><p line="d193"><span><br /></span></p><p line="d193"><span>另外，可能</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>有的区域的确不好做，利润太低、竞争激烈，市场品牌没</strong></span></span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>树立起来，经销商不好找。</strong></span></span></p><p line="d193"><span><strong><br /></strong></span></p><p line="d193"><span>这的确是问题，但是不知道大家有没想过</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>向上要资源</strong></span></span><span><strong>，</strong>在一个大的公司里边，尤其有一定规模的公司里，</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>对内争取资源</strong></span></span><span>，是一件</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>非常重要的事情</strong></span></span><span><strong>。</strong></span></p><p line="d193"><span><br /></span></p><p line="d193"><span>有时他甚至</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>强过对外的关系跟资源</strong></span></span><span>，就是对内你要争取到公司对你的支持，</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>战争最后拼的就是国家实力</strong></span></span><span>，有钱有人，能造出来枪炮，那战争迟早会赢的。</span></p><p line="d193"><span><br /></span></p><p line="d193"><span>到市场上也是这样子的，如果公司对你的市场真的有支持，就是不断地投入市场，不断地给你好价格。</span></p><p line="d193"><span><br /></span></p><p line="d193"><span>那你只需要一点点，稳扎稳打做市场，这个</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><span><strong>市场是一定百分之百能做出来，只是时间问题</strong></span></span><span><strong>，</strong>所以说争取公司内部资源，其实是这个区域负责人一个非常非常重要的一个任务。</span></p><p line="d193"><br /></p><p line="71e9"><span>公司一共就那么多饼和肉，谁拿来到了，谁的区域就有机会做好，也就是已经成功了一半。</span></p><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><p><span mpa-is-content="t"></span></p></section></section></section><section><section><section><br /></section></section><section><section><br /></section></section></section></section></section></section><section data-role="paragraph"><p><br /></p></section></section><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="94534"><section data-width="95%"><section><section><section><section><br /></section></section></section><section><p><span><em><span><em>2</em></span></em></span></p><section><span><span data-shimo-docs="[[20,"对于厂家而言，像国药、九州通这种大的公司看不上小产品，我们怎么跟他交流？"],[20,"\n","32:3"]]"><p><span>关于面对意向的经销商，如何谈判使我们处于优势的地位？</span><span data-shimo-docs="[[20,"关于面对意向的经销商，如何谈判使我们处于优势的地位。","27:\"12\""],[20,"\n","24:\"4UfK\"|32:3|7:0"]]"></span></p></span></span></section><section data-autoskip="1"><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><span mpa-is-content="t"></span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><p line="jUkU"><br /></p><p line="mLdU"><span>我理解的是，如何能快速地把它谈下来，而且条件谈得很好，让他赶紧签进来。或说在谈判过程中，我们始终能占领主动权。</span></p><p line="mLdU"><br /></p><p line="mLdU"><span>那首先，在面对经销商时，</span>你<span><strong>有双重身份</strong></span><span>，</span></p><p line="mLdU"><br /></p><p line="LT73"><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]">①你是</span><span><strong>代表厂家</strong></span><span>，你的身上写着说我是厂家的销售，</span></p><p line="LT73"><br /></p><p line="LT73"><span>从实力角度来看，你代表了一个非常牛的厂家时，自然有优势的地位，因为你背后的公司很牛。</span></p><p line="LT73"><span><br /></span></p><p line="AvXK"><span><strong>②</strong>你是</span><span><strong>区域的销售经理或销售负责人</strong></span><span>，</span></p><p line="AvXK"><br /></p><p line="AvXK"><span>你自身能力很强，区域的人也都知道和认可你，知道你做单的能力很强，那这样子再谈经销商时，自然他会主动。</span></p><p line="AvXK"><br /></p><p line="AvXK"><span>就是从双方的地位跟实力上，怎么样你处于优势的地位。</span></p><p line="96e7"><strong><br /></strong></p><p line="96e7">那<span><strong>第二，就是这个谈判的时机</strong></span></p><p line="96e7"><span><br /></span></p><p line="96e7"><span>比如说有意向，想签进来。在什么时候跟他谈这件事比较好呢？</span></p><p line="96e7"><span><br /></span></p><p line="96e7"><span>在我有一个单子想交给他，给或不给授权时跟他谈，这样就作为一个交换的筹码，这样你就很有优势地位。有一个单子我可以判给A或B，那你想拿去做，那先做我的代理。<br /></span></p><p line="96e7"><br /></p><p line="96e7"><span>就和完全靠实力的不一样，就是你用一个小技巧逼他或交换过来，让他来做我的代理，这就是</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><strong>靠交换</strong></span><span>了。</span></p><p line="96e7"><br /></p><p line="96e7"><span>所以还有一个，也是谈判中经常</span><span data-shimo-docs="[[20,"1.做客户信息表 这是比较通用的方法，我们要疏理各个医院能做单子的渠道的情况，就相当于初筛，将能做单子经销商都去谈。\n\n2.通过科室合作挂网后找渠道。我们做半直销的，做到一定程度，科室同意了我们参数挂网后，那自然有一些经销商会找到我们，我们从跟他们合作的单子里会找到一些合适的渠道。\n\n3.朋友和圈子的推荐 其实圈子的推荐很重要。你在一个地方做销售的时间长了，进圈子里，自然就会有各种各样的局，让你去了解在这些地方中谁能做单子、谁跟谁有什么样子的关系。\n\n那相对来讲，在这上面找到的经销商相对都是做生意比较靠谱的。"]]"><strong>利用这种不对称的原则</strong></span><span>，就是无论是公司，还是客户的信息传导到他的不对称，那当然能处于一定的优势。</span></p><p line="96e7"><span><br /></span></p><p line="96e7"><span>但最后经销商谈进来后，</span><span><strong>关键是你管理他，你让他继续做生意，要一直处于优势，那双方还是要靠实力说话的。</strong></span></p><p line="96e7"><span><br /></span></p><p line="96e7"><span>所以前面说的那几个小技巧，可快速地稍微推进一下谈判的进程。</span></p><p line="96e7"><br /></p><p line="96e7"><span>但是签进来后，你对他的管理，和心理优势，甚至对他每次指令的执行程度等的关键，还是要靠双方的实力的。</span></p></span></section></section></section></section><section><section><section><br /></section></section><section><section><br /></section></section></section></section></section></section><section data-role="paragraph"><p><br /></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="94534"><section data-width="95%"><section><section><section><section><br /></section></section></section><section><p><span><em><span><em>3</em></span></em></span><span></span></p><section><span><span data-shimo-docs="[[20,"对于厂家而言，像国药、九州通这种大的公司看不上小产品，我们怎么跟他交流？"],[20,"\n","32:3"]]"><p><span data-shimo-docs="[[20,"经过多次合作以后，觉得合作的很顺利，经销商也很有优势，怎么进一步发展深度合作？","27:\"12\""]]"></span></p><p><span>经过多次合作以后，觉得合作的很顺利，经销商也很有优势，怎么进一步发展深度合作？</span></p></span></span></section><section data-autoskip="1"><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><span mpa-is-content="t"></span><span data-shimo-docs="[[20,"在我看来，最重要的就是"],[20,"要有生意做","8:1"],[20,"才能接下来走。\n\n如果你的想法是，我跟他谈了一个经销商，也做了培训，就指望他去单子，把单子谈下来，那只有一种可能，就是他实在是没什么生意可做了。\n\n他但凡有其他生意可做，比如说他有主要代理的，他肯定做他主要代理的。如果你不是跟他签主要代理的，他一定放到一边。\n\n那怎么才能在第一遍谈好之后，推动他不断前进呢？"],[20,"就是要有单子给他做。","1:\"%23f9eda6\"|8:1"],[20,"\n\n就是我那边有比较现成终端医院的意向，需要他去公关等很具体的任务，把意向给到他，让他去推动销售进程往前走，这样子才有下一步的合作。"]]"><p line="FPZr"><br /></p><p line="27UU"><span>也可以用恋爱的例子来理解：原来两个人暧昧，后来彼此表白成了男女朋友，最后考虑要不要结婚。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>这取决于你的态度和想法，就是你要把他签进来吗？还是说这样也挺好，这个不一样了。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>这</span><span><strong>取决于一开始我们做的区域经销商的整个架构策略</strong></span><span>，我这个区域签进来的经销商到底要怎么样的，是要竞争合作的，还是要稳定，大家都分好地盘。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>不管你后续的意图是什么，但前期和他合作过单子，而且双方都很愉快，这就是一个非常好的基础。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>要是你想把他签进来，那你就给他一个筹码，跟他交换一下把他签进来。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>如果不想的话， 保持现在有的状态，让它承担在区域内应该承担的角色，都是一个比较好的选择。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>这里再多说两句就是说，有很多经销商所谓的这种合作伙伴或者经销商，他能帮你做单子，你也跟他合作过好几次单子。</span></p><p line="27UU"><strong><br /></strong></p><p line="27UU"><span data-shimo-docs="[[20,"在我看来，最重要的就是"],[20,"要有生意做","8:1"],[20,"才能接下来走。\n\n如果你的想法是，我跟他谈了一个经销商，也做了培训，就指望他去单子，把单子谈下来，那只有一种可能，就是他实在是没什么生意可做了。\n\n他但凡有其他生意可做，比如说他有主要代理的，他肯定做他主要代理的。如果你不是跟他签主要代理的，他一定放到一边。\n\n那怎么才能在第一遍谈好之后，推动他不断前进呢？"],[20,"就是要有单子给他做。","1:\"%23f9eda6\"|8:1"],[20,"\n\n就是我那边有比较现成终端医院的意向，需要他去公关等很具体的任务，把意向给到他，让他去推动销售进程往前走，这样子才有下一步的合作。"]]"><strong>但是不是每个经销商都适合签进来</strong></span><span>，这一点大家，我相信大家很有经验，能分得很清楚，有些经销商他就适合做那个单子，</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>有的经销商他适合签一个区域。他能去耕耘，去做市场和覆盖。</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>所以</span><span><strong>不一定合作好的经销商，一定要把它签进来</strong></span><span>。</span></p><p line="27UU"><span><br /></span></p><p line="27UU"><span>大家要</span><span><strong>对自己的经销商有梯队的准备</strong></span><span>：</span></p><p line="27UU"><span><br /></span></p><p line="27UU"><span>有的是现有区域分好的，让他们去做覆盖，帮你做市场，一起做厂家的延伸工作；</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>有的是在外围，在外围专门做这种枪手单子，他处理一些其他的事情；</span></p><p line="27UU"><br /></p><p line="27UU"><span>有的是时刻准备着来接替你现有的经销商的。</span></p><p line="7d8a"><br /></p><p line="579d"><span>所以你要把区域内的经销商，分成不同的选择，</span></p><p line="579d"><strong><br /></strong></p><p line="579d"><span><strong>不要把所有合作得好的经销商都签进来</strong></span><span><strong>，</strong>签进来也有一些羁绊。</span></p><p line="579d"><br /></p><p line="579d"><span>在外边有外边的好处和作用，只要你对他们掌控力足够强。外围也可以帮你做很多其他事情，可以在里边配合你，对现有的签约经销商，来做一些其他的事情，比如说某一个单子是不是串货，单子授权给不给他等。</span></p><p line="579d"><br /></p><p line="6831"><span>而其他的外围经销商，很多时候是你跟现有的签约经销商谈判的一个筹码，所以不见得有好的全都拿到篮子里来。</span></p></span></section></section></section></section><section><section><section><br /></section></section><section><section><br /></section></section></section></section></section></section><section data-role="paragraph"><p><br /></p></section></section><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="94534"><section data-width="95%"><section><section><section><section><br /></section></section></section><section><section><span><em><span><em>4</em></span></em></span><span></span></section><section><span><span data-shimo-docs="[[20,"对于厂家而言，像国药、九州通这种大的公司看不上小产品，我们怎么跟他交流？"],[20,"\n","32:3"]]"><p><span data-shimo-docs="[[20,"经销商觉得产品也不错，每次相同的产品会推荐，可是就是不想签约经销商，认为先合作再说，这怎么沟通？","27:\"12\""],[20,"\n","24:\"E3AQ\"|32:3|7:0"]]"></span></p><p><span>经销商觉得产品也不错，每次相同的产品会推荐，可是就是不想签约经销商，认为先合作再说，这怎么沟通？</span><span></span></p></span></span></section><p><br /></p><section><span></span><span data-shimo-docs="[[20,"其实我的看法，恰恰就跟这个同学有点不是特别一样，","27:\"12\""],[20,"我觉得是啊，先合作开始啊，为什么就先签进来呢？","27:\"12\"|8:1"],[20,"就是你得看看他能做吗？明白我的意思吗？就是说他是看着好，这经销商你看着他，他最后能出单吗？他最后能有覆盖吗？他做事靠谱吗？就像我举个不恰当的例子，就像两个人就看着还可以，相亲网站看好资料就结婚吗？肯定不是啊，那谈个恋爱先啊，谈恋爱不是双方考察的过程吗？看双方合不合适，他考察你你也考察他，不要着急签下来，签下来万一不合适问题很大，你还要把他开掉，区域还占着是不是？他还有库存。","27:\"12\""],[20,"\n","24:\"95da\"|7:0"],[20," 那不是都是一些需要解决的问题吗？我还是这个观点，","27:\"12\""],[20,"一切取决于为生意服务，而不是为形式服务","27:\"12\"|8:1"],[20,"，如果大家只是为形式服务说，老板说了，给我的任务是这个区域今年我要把经销商全都签下来，要有固定区域的经销商，那管它生意做得怎么样，反正我这个区域满了，我这一个省十七个地级市我全都覆盖了，但是不见得能做单呀，这签下来的，或者他也不进货，那这签下来没意义对不对？那关键是我们要签下来能做生意的经销商，哪怕他没签区域，但是我区域我管理的很好，单子该出的出、该弄的弄，那这样子其实也是一个挺好的方法，这个关键看公司的政策，到底对大家如何要求的，但是我相信不管怎么要求，指标肯定是第一位的。","27:\"12\""]]"><p line="95da"><span>其实我的看法，恰恰就跟这个同学不是特别一样，</span><span><strong>我觉得是先合作开始。</strong></span></p><p line="95da"><strong><br /></strong></p><p line="95da"><span>是你看他能做单，所以想签下来？他看着好，但最后不一定出单或覆盖。他的做事靠谱与否也不清楚。</span></p><p line="95da"><br /></p><p line="95da"><span>就像两个人在相亲网站上看着资料挺好，那就能结婚吗？肯定不是。<span>得谈个恋爱先，那谈恋爱不就是双方考察的过程吗？看双方合不合适。</span></span></p><p line="95da"><span><br /></span></p><p line="95da"><span>所以，不要着急签下来，签下来万一不合适问题很大，你还要把他开掉，区域还占着，还有库存。</span></p><p line="95da"><span><br /></span></p><p line="4a8b"><span><strong>一切取决于为生意服务，而不是为形式服务</strong><span>。</span></span></p><p line="4a8b"><span><br /></span></p><p line="4a8b"><span>如果大家说，老板给我的任务是，今年要把这个区域的经销商全都签下来，要有固定区域的经销商。</span></p><p line="4a8b"><br /></p><p line="4a8b"><span>不管它生意做得怎么样，反正我这一个省十七个地级市全都覆盖了。但这签下来的，不见得能做单。或者他也不进货，那这签下来没意义。</span></p><p line="4a8b"><br /></p><p line="4a8b"><span>关键是我们要签下来能做生意的经销商，哪怕没签区域，但我对区域的管理很好，单子该出得出。那这样子其实也是个挺好的方法。</span></p><p line="4a8b"><br /></p><p line="4a8b"><span>关键看公司的政策，对大家要求如何要求，但我相信不管怎么的要求，指标肯定是第一位的。</span></p></span></section></section><section><section><section><br /></section></section><section><section><br /></section></section></section></section></section></section></section></section></section><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph"><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph"><p><br /></p><section><br /></section><section><span>非常感谢你耐心一直看到这里，如果你也同样对课程内容感兴趣。欢迎你报名</span><strong><span>【??金牌销售】——经销商开发与管理 训练营 </span></strong><span>第二期。</span></section><section><br /></section><section><br /></section></section></section></section></section></section></section><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><section><span mpa-is-content="t">如果你已迫不及待想了解课程内容</span></section><section><span mpa-is-content="t">也可以扫码</span></section><section><br /></section><p><p><img src="image/20201014/dd6e2e72e78c252952aa494b0b12c4ba_2.png" /></p></p><section>????<br /></section><section><span>扫码直达</span></section><section><br /></section></section><section><br /></section><section data-mpa-template="t" mpa-from-tpl="t"><section><span><em><span><em>1</em></span></em></span></section><section><span>这门课的目标</span><span>用户</span></section><section><span>及收获内容</span></section><section><br /></section><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="97371"><section data-tools="gulangu" data-id="93208"><section><section data-width="100%"><section><section><br /></section><section><p data-brushtype="text">你适合参加吗？</p></section></section></section></section></section></section></section><section><br /></section><section><span>医疗器械企业营销总经理、销售总监</span></section><section><span>销售经理、相关业务人员</span><br /></section><section><span mpa-is-content="t"> </span></section><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-tools="gulangu" data-id="97371"><section data-tools="gulangu" data-id="93208"><section><section data-width="100%"><section><section><br /></section><section><p data-brushtype="text">14天，你将获得什么？</p></section></section></section></section></section></section></section><section><br /></section><section><span><strong><span mpa-is-content="t">1套工具</span></strong></span><span mpa-is-content="t">：渠道规划的关键要素和方法工具，树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策，避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。</span></section><section><span><strong><span mpa-is-content="t">4大技巧</span></strong></span><span mpa-is-content="t">：经销商筛选和评估的技巧，统一优质经销商的评判标准，把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。</span></section><section><span><strong>5大方法</strong></span><span mpa-is-content="t">：分析不同渠道政策的特点和使用方法，掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争，以及在不同市场情况下，销售政策的高效组合应用。</span></section><section><span><strong>4大策略</strong></span><span mpa-is-content="t">：经销商的绑定策略，学习与经销商谈政策、压销售任务的方法，并通过引导式的谈判技巧，把政策的作用发挥到最大。</span></section><section><span><strong>6种手段</strong></span><span mpa-is-content="t">：</span><span>分析掌控经销商的六种手段，以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道，并学会把不合格的经销商进行“安全”的切换。</span></section><p><br mpa-from-tpl="t" /></p><section><br /><span mpa-is-content="t"></span></section><section><br /></section><section><span><em><span><em>2</em></span></em></span></section><section><span>这门课有哪些重点内容？</span></section><section><br /></section><section data-support="96编辑器" data-style-id="24218"><section><section data-width="100%"><section><p><img src="image/20201014/a8af77a34089711c6f6e975f5f7e5ab7_3.png" /></p></section></section></section></section><section><p><span>上下滑动查看更多</span><br /></p></section><section><br /></section><section><br /></section><section><span><em><span><em>3</em></span></em></span></section><section><span>这门课谁来讲</span><span></span></section><section><br /></section><section><span><strong><span>郑老师</span></strong></span></section><section><strong><span>资深讲师与企业培训师</span></strong></section><section><br /></section><section><span>大连理工大学硕士</span><br /></section><p><span>近20年医械企业销售和渠道管理经验</span><span mpa-is-content="t"></span></p><p><span mpa-is-content="t">西门子床旁诊断业务前中国区总经理</span></p><p><span mpa-is-content="t">企业内部最受欢迎讲师，受训于西门子管理学院培训体系</span></p><p><span mpa-is-content="t">具备从一线销售到企业管理者的实战经验，民企和外企双重背景，总结设计出适合于民企的实战型销售管理体系</span></p><p><span mpa-is-content="t"></span><br /></p><section><br /></section><section><br /></section><section><span><em><span><em>4</em></span></em></span></section><section><span>内训学员评价</span></section><section><br /><span mpa-is-content="t"></span></section><section><span mpa-is-content="t">那到这里，也许你会问，前面大家的内训效果如何？</span></section><section><br /></section><section><span mpa-is-content="t">和大家简单分享一些学员的反馈——大家的学习效果，以及反馈。都是让我们感到惊喜，并且和有信心与大家一起开线上公开课的。</span></section><section><br /></section><section><p><img src="image/20201014/94fa82369f59b8923bca5afd6703ae57_4.png" /></p></section><section><br /></section><section><br /></section><section><br /></section><section><span><em><span><em>5</em></span></em></span></section><section><span>报名须知</span></section><section><br /></section><p><span mpa-is-content="t">Q1：在哪里上课？</span></p><p><span mpa-is-content="t">上课在「容易微课」公众号课程平台和微信群，学员用手机或电脑远程听课，线上提交作业、完成练习及输出，在微信群和行业高手相互切磋，固定时间和老师互动答疑。</span></p><p><span mpa-is-content="t"> </span></p><p><span mpa-is-content="t">Q2：学习安排是怎样的？</span></p><p><span mpa-is-content="t">我们为你安排了14天陪伴式训练营学习，每天听课约30分钟，隔两天一次优秀同学的案例分享及老师补充分享，14天内需完成3次考试和3次作业实战，老师会对范例作业进行点评和答疑。</span></p><p><span mpa-is-content="t"> </span></p><p><span mpa-is-content="t">Q3：课程有效期多长？</span></p><p><span mpa-is-content="t">为了有效督促学习，课程设有有效期，你可以在训练营结束之后一个月内无限次回听课程所有内容。</span></p><p><span mpa-is-content="t"> </span></p><p><span mpa-is-content="t">Q4：如何开始学习？</span></p><p><span mpa-is-content="t">支付完成以后，请添加班主任微信号“小氢酱”，“小氢酱”会在24小时内通过你的好友申请，并在开营之前组建微信群，通知正式学习计划。</span></p></section><p><br /></p><p><br /></p><p><br /></p><section><span><em><span><em>6</em></span></em></span></section><section><span>相关详情</span></section><p><br /></p><p><span></span></p><section><span>报名费用：</span><span> 原价￥2288 </span><span> （直接补贴1000元的学习基金）</span></section><section><span>早鸟特惠价，仅需 </span><strong><span>1288元</span></strong></section><section><br /></section><section><br /></section><section><br /></section><section><span>学习时间为：5月11日-5月24日（为期14天）</span></section><section><br /></section><section><span mpa-is-content="t">长按扫描下方二维码，即可占座报名。</span></section><section><br /></section><section><span mpa-is-content="t">??长按识别下方二维码??</span></section><section><p><img src="image/20201014/dd6e2e72e78c252952aa494b0b12c4ba_2.png" /></p></section><section><span mpa-is-content="t">??长按识别上方二维码??</span></section><section><br /></section><section><span mpa-is-content="t">会员福利：</span><strong><span>超级会员</span></strong><span mpa-is-content="t">参与本次课程学习，可享受</span><strong><span>2折优惠</span></strong><span mpa-is-content="t">，换句话来说，仅需</span><strong><span>257.6元</span></strong><span mpa-is-content="t">就可以获得和老师一对一交流的机会，实在是太实惠了。</span></section><section><br /></section><section><br /></section><section><br /></section><section><span mpa-is-content="t">2020年，[容易微课]团队将会一如既往，用我们的行动来为整个医疗器械行业及从业者们提供更多价值与帮助。</span></section><section><br /></section><section><span mpa-is-content="t">一起加油，以及共勉。</span></section><p><span mpa-is-content="t"></span><br /></p><section><br /></section><p><br /></p><section><br /></section><section><span><p line="0ZpH"><br /></p></span></section><section><span><section data-style-type="1" data-tools="新媒体排版" data-id="12977"><section><section><section><section><p><br /></p><p><span>关于我们</span><br /></p></section><section><p><br /></p><p>﹀</p><p>﹀</p><p><span>﹀</span></p></section></section></section></section></section></span></section><section data-style-type="1" data-tools="新媒体排版" data-id="12977"><section><section><section><section><p><br /></p></section></section></section></section></section><section><span>[容易微课] 致力于打造<strong>医疗器械行业最专业的培训机构和知识分享平台</strong>。</span></section><section><br /></section><section><span>借助互联网与运营技术，为医疗器械厂家和经销商提供<strong>线上线下结合的企业培训解决方案</strong>，内容覆盖销售管理、营销策略、企业管理、政策应对等，致力为医械行业构建人才能力模型和行业培训标准，服务于多家上市企业。</span></section><section><br /></section><section><span>容易微课线上平台为各岗位的医械从业者提供基础知识培训，涵盖：销售技巧、职业技能、行业知识、学术能力等，现有微课、训练营、直播、社群等板块。</span></section><section><br /></section><section><strong><span>容易微课-医疗器械企业培训咨询专家</span></strong><span>，愿以开放式的知识分享和人才培训推动医械行业的发展。</span><span></span></section><section><span><p><br /></p><p><span><span><span>▼</span><span> </span></span><span>点击“阅读原文”联系我们，预约企业内训</span></span></p><p><br /></p><section data-tools="gulangu" data-id="91842"><section><section><section data-brushtype="text"><section><section data-brushtype="text"><strong><p><img src="image/20201014/a2ee175ba856863ec097967803da9329_6.png" /></p></strong><span>你点的每个“在看”，我都认真当成了喜欢</span></section></section></section></section></section></section></span></section> |
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发表于 2020-10-14 12:05:27