CMEF青岛展会—IVD企业领军人物专访！迈克、华迈兴微、璟泓....

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                    <p><span>来源：体外诊断经销商联盟</span><br  /></p><p><span>作者：阿晨酱 | 采访传译：十一酱、孢子菌</span></p><p><span>发文后24小时后方可转载| 烦请标明来源及作者</span></p><p><span>备注：企业采访顺序按照时间先后进行</span></p><p><br  /></p><p><span>2019年第82届CMEF展会在青岛与各位IVD从业者再次相遇！在此次属于整个医疗器械行业的</span><span>“饕餮盛宴”上，体外诊断参展商共同汇聚在S2-S3展馆中！</span></p><p><br  /></p><p><span>此次青岛展会由于地理位置等综合因素导致人气不如往年火热，但仍有很多优秀的体外诊断厂商参展，包括迈克生物、国赛生物、基蛋生物、华迈兴微、亚辉龙等！</span></p><p><br  /></p><p><span>体外诊断经销商联盟作为CMEF的官方媒体，有幸采访到了众多企业的领军人物。在采访中他们各自阐述了对于IVD行业的前瞻性观点。希望通过此次的采访，能够推动IVD从业者对企业乃至整个行业有一个更深刻的认知。<br  /></span></p><p><br  /></p><section data-tools="gulangu" data-id="89226"><section><section data-brushtype="text"><p><span>2019渠道元年—迈克生物全国市场总监专访篇！</span></p></section><section><section></section><section></section></section></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="94342"><section data-width="96%"><section><section><p><p><img src="image/20200927/e5b5c888190f9ae6e73a3e69829ef3b7_1.jpg" /></p><span>（图左为：迈克生物全国市场总监余康先生）</span></p></section></section></section></section><p><span>〣 从国内“化学发光巨头”到跨领地延伸布局“分子诊断”！用良好的鼓励机制服务经销商，成为经销商偏爱的IVD企业。<br  /></span></p><p><br  /></p><p><span>如今，国内的体外诊断市场，化学发光是最先进的免疫诊断技术，也是IVD行业技术壁垒较高的细分领域。同时，化学发光诊断技术也是国内各大IVD企业的必争之地，而迈克生物俨然成为先行者之一！</span></p><p><br  /></p><p><span>迈克生物成立于1994年，公司总部位于成都市，是我国一家发展25年的老牌IVD企业。该公司自主产品涵盖生化、免疫、快速检测、血液、分子诊断、病理、原材料等技术平台，已成为国内体外诊断生产企业中产品品种最为丰富的企业之一。</span></p><p><br  /></p><p><p><img src="image/20200927/75d7de79651126ca158b24b445b305d9_2.png" /></p></p><p><span>▲<span>(迈克生物化学发光拳头产品：i 3000)</span></span></p><p><br  /></p><p><span>众所周知，迈克生物是以代理起步，最早获日立产品代理权；随后开始尝试诊断试剂的自主研发与生产，小批量的试制个别试剂品种。1999年-2003年间迈克生物确立了“代理销售与自主研发并举”的发展战略。</span></p><p><br  /></p><p><span>经过多年的发展，目前已成为国内领先IVD企业，自主研发设备与试剂实现重大突破，化学发光领域列国内前五名，并在IVD其他分子诊断领域跑马圈地...</span></p><p><br  /></p><p><span>借此次展会的机会，体外诊断经销商联盟在CMEF展会上第一时间采访了迈克生物的市场总监余康先生。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>为求大发展，破局与颠覆，迈克生物大戏启幕</span></strong></span></p><p><br  /></p><section data-tools="gulangu" data-id="93344"><section><section data-width="100%"><section><section><section data-width="96%"><section><section><section><p><span><strong>Q1：</strong></span><span><strong>余总您好</strong><span>，</span><strong>我们同行有介绍到迈克对于经销商的政策很好，所以借这次展会也想让我们联盟的经销商能更多了解迈克的一些好的政策，寻求以后有可能的合作...</strong></span></p><p><br  /></p><p><span><strong>余康先生：</strong></span><span><strong>20多年来，我们作为厂家定位，对渠道的发展初心不改。在2019年我们定义为“渠道元年”是对渠道再发展、全面构建渠道体系，强调厂家产品和服务职能的坚定决心！</strong></span></p><p><br  /></p><p><span>我们本身是做代理起家，早期主要代理进口厂家的IVD产品，经过25年的发展，如今的迈克生物已经拥有了非常完善的产品线，包括生化、免疫、血液、快速检测</span><span>、分子诊断等。</span></p><p><br  /></p><p><span>所以，作为代理出身的我们，对于IVD经销商的需求我们有更深刻的了解。比如当迈克去寻求招商会主要考虑与经销商会建立一个广泛的合作。同时，迈克与经销商的合作模式会非常灵活，包括在售后服务、临床推广、</span><span>物流配送等服务支撑。通过这样的策略，去构建属于迈克的长远合作伙伴。</span></p><p><br  /></p><p><span><span><strong><span>要合作 重长远是迈克生物与经销商不变的追求。</span></strong></span><span>以西南市场举例来说，我们四川有8家区域代理商。其中有些经销商早期并不是专业出身，可以算是白手起家了，但经过迈克生物5年的培育，今年有4-5家经销商营收超过1亿！</span></span></p><p><br  /></p><p><span>从另一方面来说，</span><span><span><strong>与经销商的合作迈克以商誉口碑立本！</strong></span><span>对于有长久眼光的经销</span></span><span>商来说，他们关心两个问题：</span></p><p><br  /></p><p><span>一是厂家本身的发展潜力，在IVD未来的市场竞争中，产业会越来越集约化，经销商会考虑他合作的厂家在大浪潮下是否能够及时应变以“长久存活”？</span></p><p><br  /></p><p><span>二是经销商非常看重厂家的商业信誉。针对这两点，迈克生物的口碑在业内被非常认可！</span></p><p><br  /></p><p><span>迈克生物招代理商的一个重要优势，就是自身产品线非常齐全！我们可以为经销商提供完整的产品解决方案。经销商不会去担心自己产品线不齐全，无法服务好终端医院这类问题。我们预计到2025年左右，在实验室的解决方案上，满足所有经销商及终端医院的需求。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>Q2 :</span></strong></span><span><span>围绕国家的两癌筛查</span><span>，<strong>其中的宫颈癌筛查项目的覆盖率在未来3年要达到80%，目前的基准线也就在53%</strong>，</span><span>我们向自己平台的经销商推荐了AI相关的宫颈癌筛查云诊断服务，</span><span><strong>但是病理部分的前期取样、制片、染色还是需要医生来完成，<span>因此，我们想了解下PC 2000液基薄层细胞制片机这款产品。</span></strong></span></span></p><p><br  /></p><p><span><strong>余康先生：</strong></span><span>这是我们的全新产品 ，迈克也是看到分子未来发展的一个非常大的空间，同时这也是我们战略布局的产品。这款产品是将病理液基细胞处理这一块的流程简化了，</span><span>有利于实现整个处理的标准化，对于远程阅览也非常方便。</span></p></section></section></section></section></section></section></section></section></section><section data-role="paragraph"><p><br  /></p></section><p><span>通过对迈克生物的采访，体外诊断经销商联盟强烈的感受到：迈克生物用自身20多年的直销经验，辅助经销商发展，打造经销商的核心竞争力，<span>包括<span>帮助经销商打造团队；帮助经销商构建服务体系...</span></span></span></p><section data-tools="gulangu" data-id="89226"><section><section data-brushtype="text"><p><br  /></p><p><br  /></p><strong>用匠心精神打造产品—华迈兴微董事长专访！</strong><p><br  /></p></section><section><section></section><section></section></section></section></section><section data-role="paragraph"><p><br  /></p></section><section data-tools="gulangu" data-id="96092"><section data-width="100%"><section><section data-autoskip="1"><p><p><img src="image/20200927/dbe50673fa46f5955fa548685de8840a_3.png" /></p></p><p><span>?（图左为：深圳华迈兴微董事长李泉先生）</span></p></section></section></section></section><p><br  /></p><p><span>〣 多年来由跨国巨头把持的高端IVD领域，有家中国POCT企业正在悄然崛起...</span></p><p><br  /></p><p><span>华迈兴微于2014年12月在深圳成立，由归国专家及16年IVD技术经验的资深专家创立。<span>在</span>成立不到五年时间中，华迈兴微在国内微流控领域实现了显著的成就。</span></p><p><br  /></p><p><span>2019年7月1日，深圳华迈兴微完成数千万元B轮融资，投资方为深圳国中创投。其实早在2015年、2016年、2017年和2018年分别完成了天使轮、Pre-A轮、A轮和A+轮融资。</span></p><p><br  /></p><p><span>虽然年轻，华迈兴微<span>已然在围绕“POCT、微流控化学发光领域<span>”等</span></span><span>占据全国重要位置。这离不开华迈兴微自身硬实力的不断彰显。在刚刚成立三年后的华迈兴微推出了全球第一款微型化学发光系统及其配套的多层复合微流控化学发光芯片。</span></span></p><p><br  /></p><p><p><img src="image/20200927/ee97374ea64d1fce1816ba106a08bbe0_4.jpg" /></p></p><p><span>华迈兴微M2微型化学发光分析仪</span></p><p><br  /></p><p><span>众所周知，我们体外诊断行业经销商，目光追随的焦点始终是寻找优秀的设备，而华迈兴微的产品质量与实力在国内POCT领域屈指可数。<span>鉴于此，体外诊断经销商联盟在CMEF展会上采访了华迈兴微董事长李泉先生：</span></span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>对标国际品牌，用实力扛鼎！</span></strong></span></p><section data-role="paragraph"><p><br  /></p></section><section data-tools="gulangu" data-id="93344"><section><section data-width="100%"><section><section><section data-width="96%"><section><section><section><p><br  /></p><p><span><strong><span>Q1：李董事长您好，华迈兴微作为一家创新型的企业，今年完成了B轮融资，无疑给产品的商业化道路提供了更好的驱动力，那么，华迈兴微对于市场的渠道建设是如何规划的？</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span><span><strong>李泉先生</strong></span>:嗯，是这样。首先，从大环境下来看国内IVD市场环境要求我们厂家具有符合自身的完整产品线，具有符合自身企业完整的产品线才能更好的去市场做推广。以华迈兴微为例，到今年初我们自身的心血管产品线已经齐全。</span></p><p><br  /></p><p><span>把控产品质量与认准符合自身定位的市场是关键因素！对于我们来说，一直认为微流控化学发光在IVD行业是一个能够产生颠覆性变革的领域，因为微流控和化学发光结合是全世界第一个也是唯一一个实现精准检测的免疫POCT项目。<span><strong>经过国内顶尖心血管医院的检测对比，我们产品的质量与国际巨头罗氏、贝克曼等品牌的标准在同一水平线上，对比相关系数达到0.997。</strong></span></span></p><p><br  /></p><p><span>最后，我们对于产品的渠道建配备了一套完整的体系，产品在市场进行宣传推广是必备基础，我们更重要的是利用产品的实际成果与专业人员共同去培养这个产品的市场。</span></p><p><br  /></p><p><span>因为新兴的产品，一开始市场的确是空白的，因为人们并不了解，没有形成对某种特定产品的认知习惯，换言之也就是大众对新产品的陌生，不具有说服力去赢得客户的认可。对于这一点，华迈兴微并不是单纯的将产品推向这个空白市场，而是与公众一起去培养这个市场。将微流控化学发光市场能够被广泛传播，产品才能精准、专业、更好符合用户需求。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong>Q2:什么样的代理商/经销商是最适合我们华迈兴微的？</strong></span></p><p><br  /></p><p><span><span><strong>李泉先生：</strong></span>首先，需要了解到的一点是我们的产品定位在POCT高端检测市场，对标是罗氏、雅培等企业。</span></p><p><br  /></p><p><span>华迈兴微成立初期在选择经销商方面，经历了一个曲折的过程，在早期我们选择了非专业IVD出身的经销商，但后期发现由于专业知识等带来的壁垒，产品在销往终端机构会出现一些阻碍。现在，我们厂家销售一半以上都是检验相关专业出身的。</span></p><p><br  /></p><p><span><span><strong>总体来说，我们对于经销商有两大遴选要求：有态度、有资源。这两者需要同时必备。</strong></span>例如现在市面上有一些新的经销商很想代理我们的产品，由于刚起步，确实终端资源难以掌握。</span></p><p><br  /></p><p><span>现在整个IVD行业都处于一个大变局的时代，国家的政策会导致一些体外诊断经销商会被洗牌。比方说4＋7，或者检验科剥离，poct的面向基层等，无不意味着部分经销商被淘汰。</span></p><p><br  /></p><p><span>我们需要的经销商一定是拥有长远眼光，面对国家大政策可以及时转型或者作出改变的。这些经销商能够拥有前瞻性，能够看到未来科技发展的进步，我们才能与之进行长期深度合作。</span></p></section></section></section></section></section></section></section></section></section><p><br  /></p><p><span>此次与华迈兴微董事长的访谈，阿晨酱感受到华迈兴微对于产品质量的不懈追求，整个企业从产品到销售、服务、管理等贯穿着专业至上精神！为产品精准不遗余力，将高标准的创新发展坚持到底。</span></p><p><br  /></p><section data-tools="gulangu" data-id="89226"><section><section data-brushtype="text"><p><span>做国内HIV快检的先行者——璟泓科技执行总经理专访！</span></p></section><section><section></section><section></section></section></section></section><section data-tools="gulangu" data-id="94342"><section data-width="96%"><section><section><section data-tools="gulangu" data-id="94342"><section data-width="96%"><section><section><p><p><img src="image/20200927/536fdc8370ea3ee5beb2be1609acc697_5.png" /></p><span>?（图为：璟泓科技执行总经理刘细坤先生）</span></p></section></section></section></section><p><span>〣 在百舸争流的医疗器械市场中，仍有坚持走科技创新之路的高新产业公司正在默默奋斗着......</span></p><p><br  /></p><p><span>武汉璟泓科技股份有限公司成立于2005年，注册资本5960万元，国家高新技术企业。公司产品主要用于肿瘤、心脑血管、优生优育等方面的快速检测；血糖、血压、胎心、心电等床边诊断；数字B超、DR等医疗影像。</span></p><p><br  /></p><p><span>2013年，璟泓科技在新三板挂牌上市。2017年，荣获中国POCT年会“POCT产业综合实力二十强”，同年12月，获第一财经新三板年度峰会暨第四届“华新奖”生物医药企业龙头奖，逐步成为体外诊断行业领军品牌。2018年12月，被评为新三板最具影响力公司。</span></p><p><br  /></p><p><span>奋斗路上！公司逐步在肿瘤、HIV快速检测，骨科康复治疗，心电、DR等医疗影像设备等领域开拓创新。其中，展会中采用唾液检验艾滋的HIV抗体口腔粘膜渗出液检测试剂盒有着中国独家的发明专利。产品只需3步，无痛无创，20分钟出结果，准确度高达99.84%，是一款在家就能私密享受专业HIV检测服务的新型试剂。</span></p><p><br  /></p><p><p><img src="image/20200927/ab66846cceb3cefdcbeb8b3e967e8ed2_6.png" /></p></p><p><span>（HIV抗体口腔粘膜渗出液检测试剂盒）</span><br  /></p><p><br  /></p><p><span>在体外诊断领域中，璟泓科技的知名度在不断提升。产品方面，璟泓科技有着十足的底气。为此，我们独家采访了璟泓科技的执行总经理刘细坤先生。</span></p><p><br  /></p><section data-tools="gulangu" data-id="93344"><section><section data-width="100%"><section><section><section data-width="96%"><section><section><section><p><span><strong>Q1:刘总您好，目前大家对您的企业了解还不是很多，能否简单为我们介绍一下贵公司此次展会上主要想进行展示的重点产品呢？</strong></span></p><p><br  /></p><p><span><span><strong>刘细坤先生：</strong></span>好的。首先，可以看看我们的UROTOP-Ι泌尿X射线机，它是专注于泌尿系统诊断与治疗的X光影像系统。经临床试验，UROTOP-Ι能将泌尿外科的诊疗时间缩短50％。</span></p><p><br  /></p><p><span></span></p><p><span>再者是我们通过唾液进行筛查HIV的试剂，方法简单、无痛无创。短短20分钟内就可出结果，准确度高达99.84%。它在线上的销量非常好，用户的使用效果也是显而易见。</span></p><p><span>。</span><br  /></p><p><span><strong>Q2：那么企业目前主要的发展方向是什么呢？</strong></span></p><p><br  /></p><p><span><span><strong>刘细坤先生：</strong></span></span><span>公司围绕免疫诊断、家用医疗电子产品、高端智能AI影像设备深耕发展，围绕“两高一长”产品开发战略，即高科技含量、高市场容量、长生命周期，不断创新开发新产品。</span><span>公司正致力于成为国内体外诊断行业（IVD）的领导者,实现企业的产业梦、中国梦。</span></p><p><span></span></p><p><br  /></p></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section><p><br  /></p>