医械销售的八步曲：从开始到现在

admin

 

顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。销售八步曲就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

销售第一步

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!

顾客心理：

“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售重点：

“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

销售第二步

顾客心理：

“好奇”，表示对商品产生好奇心，这个时候顾客开始停下、注视、伸手触摸商品、可能会问一些简单的问题。比如，“这是什么材料的?”“这个多少钱?”注意，此时的询价一般不是认真、理性的。此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

销售重点：

“简单介绍”，用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。

销售第三步

顾客心理：

“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”这时可能会“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

销售重点：

“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对产品感兴趣，这时就给顾客看一些产品的图片，顾客看到效果图自然知道是什么效果。

销售第四步

顾客心理：

“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。这个阶段的顾客会“认真询价”，这个时候的询价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售重点：

“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格，比如：

1、“提升价值型”，即通过说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，来说明其物有所值。

2、“加深需求型”，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

销售第五步

顾客心理：

“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。会主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

销售重点：

“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品。此时，适当地运用一些技巧也很重要。比如：1、“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”2、”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但还是叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货!

销售第六步

顾客心理：

“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。“讨价、还价”要求给予优惠，并挑出商品很多“毛病”，推却说自己不急需，通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

销售重点：

“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

销售第七步

顾客心理：

“购买决定”，此时已经产生购买决定。“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

销售重点：

此时顾客只是希望有人告诉他的确是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

销售第八步

顾客心理：

“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。

销售重点：

这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上小礼品，欢送顾客离店。