用互联网思维思考体外诊断市场渠道销售的危机

admin · 发表于 2020-10-21 13:44:01

<img src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6M5ZOUw4MDPric74wQnsRyPrJz9CP7zCvU19GI1e4iahicghpxicjDnrf6BBsCaR9lGrQjDydQvjic7mXA/0" data-ratio="0.1908548707753479" data-w="" width="auto" width="auto" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6M5ZOUw4MDPric74wQnsRyPrJz9CP7zCvU19GI1e4iahicghpxicjDnrf6BBsCaR9lGrQjDydQvjic7mXA/0" style="color: rgb(62, 62, 62); white-space: normal; font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important; width: auto !important; visibility: visible !important;" /><img data-s="300,640" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6MZch1icic0ib0CnjricutdNMNiahy3olw8ChydUF2HUzOoqkicz9dz6qkElicQZbtAtjCQZPN11970VFcFw/0" data-ratio="0.583941605839416" data-w="411" />中国的体外诊断市场资源分布不均，国产检测产品夹缝中生存，我们的问题是，未来还是这种玩法吗？这篇文章，主要帮助思考如下几个问题： 传统体外诊断企业的发展到今天所面临的困境是什么？ 一个产品进入市场，大家可能最先考虑的是市场占有率，所以拼命找代理、签经销协议，然后压货，资金入账。无可厚非，要去组织一支销售团队，前期的投入太大，效果也很难保证，不分销，可能客户都已经买竞争对手的了，风险太大。后期的问题也很多，客户回款、物流配送也会很麻烦，诸如此类的问题让经销商去解决，这样，渠道销售就是一个合理的存在。 一个外资企业的某一片区域，2011年销售额到2013年每年增长率40%，2014年75%负增长。global的高层表示无法理解，实际情况是：连续几年的压货到2014年货已经压不动了，仓库全是货，好几千万，可以卖个两三年。加上今年经济低迷，货又卖不动，很多Forecast没有实现。有人认为，这一行已经走到尽头了。 成也萧何败萧何，原先渠道销售的优势正在快速消失。互联网最大的特点就是：产品最直接地到达客户手里，销售价也是出厂价。为什么要通过代理？客户要承担增值税、附加税、企业所得税、贴资、转运费、培训费一大堆？有人想把这些费用砍掉，客户为什么不欣然接受？说到物流，淘宝一个配送中心就解决了每天配送货件成千万计、区域跨度大的问题。让经销商做物流，也是死马当活马医。很多货效期短没人要烂在仓库里，碰到紧急调货的还要跑香港当水军。 互联网思维：如何把产品以出厂价格最直接到达客户手里？ 要先区别开价格和价值。销售们往往一而再再而三地强调产品价值的重要性，只有客户承认了价值后，再沟通价格的问题。以前公司开销售会议，有一位业务员说，竞争对手比我们价格便宜多了，我们没有竞争力。领导说，公司在中国已经30年了，产品一直比别人贵，按你这个说法，我们早就倒闭了。所以，一个合格的业务员并不担心价格贵，而重在突出产品的价值，再贵的东西都有人买。我认为，同质化的产品，如价格有优势，很多机会就可以把握住。厂家应该思考一个问题，同样一个产品，同样的价格，在欧洲可以卖的很好，在中国就不行，原因在哪里？劳动力成本！很多企业做预算，领导要求质量经理做个成本核算表出来，算了半天，买一台自动化仪器的价格是A，雇两个人用手工方法检测的成本是B，结果A是B的5倍，要用五年的时间才能赚回来，太亏了！在欧洲两年不到。不是说价值很重要吗？重要但不是决定因素，都能满足要求的条件下，对很多人来说，价格就是决定因素。这一部分客户叫企业，不是政府，也不是医院。所以，低价所能争取到的是更大范围的客户。要降价格，没有别的办法，只有经销转直销，然后是怎么做物流的问题。其实大家都知道怎么做物流，问题是怎么做“九块九包邮”那么有竞争力。互联网的C2B模式，客户需要什么我们做什么，先预估，配送中心要根据预估来确定储备情况，非常成功，这家经销商做了十多年了，客户很认可，关系很融洽。 羊毛出在狗身上，让驴买单 公司喜欢把一个设备的初始价格定得很高，耗材很低，仪器根本卖不动，客户根本没机会体会到耗材的实惠。公司有一个服务产品叫“流程优化”，价格也贵的吓人，无人问津。高价低卖，低价高卖，羊毛出在狗身上，让驴买单，这也是互联网思维，可以借鉴。检测这一行，服务很重要，不是一锤子买卖，东西越大越贵越要强调服务，把服务当做一项强项发展。诊断行业可以拼价格、拼模式，但是有些东西改变不了，这个东西可以成为优势。公司要求代理商有售后服务团队，但是也要求代理商每签一笔售后服务订单都要向其报备，有一天公司直销了，售后服务系统这个优势也会跟着做起来。 差不多饱和了 很多资深业务员觉得这个行业的客户已经做尽了，差不多饱和了。互联网迭代思维说明用户的需求快速变化，电商要做到快速失败，廉价失败，所以在互联网上可以看到“周最佳前十产品”、“月最佳前十产品”，永远有卖不完的东西。实际上这就是互联网时代最大的特点，每个人都有危机感，每个行业都有危机感。很多人的错误在于用己知否认他知。船小易掉头，经销商是最灵活的单位，只要掌握了客户，把握了客户需求，即使厂家直销了，也会围着你转，仪器卖不动，卖耗材，耗材卖不动，卖服务，服务卖不好，做物流，一样东西要是做到极致就不会衰退，关键在于会变。事实上，厂家也一直在丰富自己的解决方案，全奔着全面解决方案去，大船也要掉头。 不能让客户当哑巴 体外诊断行业不是让大家去评论产品的好坏，而是要建立学习探讨的平台，让同行之间围绕一个方法或解决方案进行探讨。很多客户相信，好产品不是靠销售员说出来的，而是靠同行、专家品出来的，同行以及专家们的意见往往成为决策的因素。从大的方面来说，这样做对这个行业才会更健康，行业才会更进步。<img src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/rz7R73cuHRrv6jdOCoJeZmYwvEAIoHpY0a7yJL2egiaEokLTpwkIsIRTzTFUic09aEThKHS4hrEcSqU0lAS3tu5g/0" data-ratio="0.14784394250513347" data-w="487" width="auto" width="auto" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/rz7R73cuHRrv6jdOCoJeZmYwvEAIoHpY0a7yJL2egiaEokLTpwkIsIRTzTFUic09aEThKHS4hrEcSqU0lAS3tu5g/0" style="word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important; width: auto !important; visibility: visible !important;" /><legend style="padding: 0px; max-width: 100%; white-space: normal; color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; margin: 0px; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;"><span class="bkcolor" style="max-width: 100%; margin: 0px 8px 0px 0px; padding: 4px 10px; color: rgb(255, 255, 255); background-color: rgb(191, 0, 0); word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important; border-top-left-radius: 5px !important; border-top-right-radius: 5px !important; border-bottom-right-radius: 5px !important; border-bottom-left-radius: 5px !important;">ID: </legend><legend style="padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; margin: 0px; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;"></legend><p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255); color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; box-sizing: border-box !important;">平台的理念：分享维修经验，为工程师提供技术配件支持，为临床使用者提供医疗器械使用保养维护信息，关注我们传递正能量。<p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255); color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; box-sizing: border-box !important;">微信公众号:<p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255); color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; box-sizing: border-box !important;"> <p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255); color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; box-sizing: border-box !important;">群主微信号： <p style="margin-top: 0px; margin-bottom: 0px; max-width: 100%; word-wrap: normal; min-height: 1em; white-space: pre-wrap; background-color: rgb(255, 255, 255); color: rgb(51, 51, 51); font-family: 宋体; font-size: 14px; line-height: 24px; orphans: 2; widows: 2; box-sizing: border-box !important;"> shanying916<fieldset class="brcolor" style="white-space: normal; margin: 0px; padding: 5px; border: 1px solid rgb(0, 187, 236); max-width: 100%; color: rgb(62, 62, 62); font-family: 微软雅黑; line-height: 24px; font-size: 12px; background-color: rgb(248, 247, 245); word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;"><legend style="padding: 0px; max-width: 100%; color: rgb(51, 51, 51); margin: 0px 10px; border-width: 0px; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;"><span class="bkcolor" style="max-width: 100%; margin: 0px; padding: 5px 10px; border: 0px; color: rgb(255, 255, 255); font-weight: bold; font-size: 14px; border-top-left-radius: 5px; border-top-right-radius: 5px; border-bottom-right-radius: 5px; border-bottom-left-radius: 5px; background-color: rgb(0, 187, 236); word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;">复制上面微信号<img data-s="300,640" data-ratio="1.35" data-w="20" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6NE8iaIXiblrE1WKyXQz6qbATAS0VZxTKlGupjMMNvicoNs9vhvYGBr83wmsdO1ouTw7kVDibk9w6VoMg/0" class="" id="c6" width="auto" width="auto" src="http://mmbiz.qpic.cn/mmbiz/A1DicCH9Vl6NE8iaIXiblrE1WKyXQz6qbATAS0VZxTKlGupjMMNvicoNs9vhvYGBr83wmsdO1ouTw7kVDibk9w6VoMg/640" style="margin: 0px; padding: 0px; border: 0px; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important; visibility: visible !important; width: auto !important;" />联系我哟</legend><blockquote style="padding: 0px; border: 0px; max-width: 100%; word-wrap: break-word !important; box-sizing: border-box !important;">? 定期推送医械资讯，厂家推介，维修知识，产品知识，医疗器械相关等诸多优质内容，最接地气、重价值的医疗器械微信平台！关注我们妥妥没错，推广合作联系我呦！</blockquote></fieldset>

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