【知识储备】销售培训终极秘法秘

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                    <p><p><img src="image/20201014/95b80f60020cc3824a6b1afb671f3c5f_1.jpg" /></p></p><p><strong><span>【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】</span></strong></p><p><p><img src="image/20201014/fdbfa80f06e683b6da8bba258a6a8b24_2.jpg" /></p></p><p><span><strong><span>第一篇:销售日志</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>一、销售过程中销的是什么？ </span></strong></span></p><p><span><strong><span>答案：自己</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； </span></p><p><span>2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； </span></p><p><span>3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； </span></p><p><span>4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ </span></p><p><span>5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ </span></p><p><span>6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 </span></p><p><span>7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>二、销售过程中售的是什么？ </span></strong></span></p><p><strong><span>答案：观念。</span></strong></p><p><br  /></p><p><span>1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ </span></p><p><span>2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 </span></p><p><span>3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 </span></p><p><span>4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 </span></p><p><span>5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>三、买卖过程中买的是什么？</span></strong><span> </span></span></p><p><span><strong><span>答案：感觉</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 </span></p><p><span>2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 </span></p><p><span>3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 </span></p><p><span>4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 </span></p><p><span>5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 </span></p><p><span>6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>四、买卖过程中卖的是什么？ </span></strong></span></p><p><span><strong><span>答案：好处</span></strong></span><span> </span></p><p><span>好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。</span></p><p><br  /></p><p><span>1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 </span></p><p><span>2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 </span></p><p><span>3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， </span></p><p><span>4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！</span></p><p><span><br  /></span></p><p><span><strong><span>五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？ </span></strong></span></p><p><strong><span>答案：客户心中永恒不变的六大问句。</span></strong></p><p><span>1、你是谁？ </span></p><p><span>2、你要跟我谈什么？ </span></p><p><span>3、你谈的事情对我有什么好处？ </span></p><p><span>4、如何证明你讲的是事实？ </span></p><p><span>5、为什么我要跟你买？ </span></p><p><span>6、为什么我要现在跟你买？</span></p><p><br  /></p><p><span>      这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？</span></p><p><br  /></p><p><span>       当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>六、如何与竞争对手做比较？</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>1、不贬低对手。</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 </span></p><p><br  /></p><p><span>千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。</span></p><p><br  /></p><p><strong><span>2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。</span></strong></p><p><br  /></p><p><span>俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>3、强调独特卖点。</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ </span></strong></span></p><p><span><strong><span>答案：你的服务能让客户感动。</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>1、让客户感动的三种服务：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 </span></p><p><br  /></p><p><span>诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销， 同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。</span></p><p><br  /></p><p><span>做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品 相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>2、服务的三个层次：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 </span></p><p><br  /></p><p><span>边缘的服务（可做可不做的服务） ：你也做了，客户认为你和你的公司很好。 </span></p><p><br  /></p><p><span>与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>3、服务的重要信念：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>我是一个提供服务的人，我提供服务的品质， 跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。</span></p><p><p><img src="image/20201014/218e4c7a2da25e88aa44b17cab027239_3.jpg" /></p></p><p><span><strong><span>第二篇:：电话行销</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>据统计８０％的营销公司８０％的推销员每天 用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％ 的人才能达到电话高手。 </span></p><p><br  /></p><p><span>流程图：预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>一、打电话的准备。</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1.情绪的准备（颠峰状态） </span></p><p><span>2.形象的准备（对镜子微笑） </span></p><p><span>3.声音的准备： （清晰/动听/标准）</span></p><p><span>4.工具的准备： （三色笔黑、蓝、红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件、便签纸、计算器）。 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>二、打电话的五个细节和要点：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）。 </span></p><p><span>2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟。 </span></p><p><span>3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习。 </span></p><p><span>4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 </span></p><p><span>5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>三、电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><strong><span>四、行销的核心理念：</span></strong></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>爱上自己，爱上公司，爱上产品</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1．每一通来电都是有钱的来电。</span></p><p><span>2．电话是我们公司的公关形象代言人。 </span></p><p><span>3．想打好电话首先要有强烈的自信心。 </span></p><p><span>4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。 </span></p><p><span>5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。 </span></p><p><span>6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。 </span></p><p><span>7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。 </span></p><p><span>8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。 </span></p><p><span>9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。 </span></p><p><span>10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>五、电话中建立亲和力的八种方法：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1.赞美法则。 </span></p><p><span>2.语言文字同步。 </span></p><p><span>3.重复顾客讲的。 </span></p><p><span>4.使用顾客的口头禅话。 </span></p><p><span>5.情绪同步、信念同步：合一架构发:我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。 </span></p><p><span>6.语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通。 </span></p><p><span>7.生理状态同步(呼吸，表情，姿势，动作---镜面反应) </span></p><p><span>8.幽默。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>六、预约电话：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1、对客户有好处。 </span></p><p><span>2、明确时间地点。 </span></p><p><span>3、有什么人参加。 </span></p><p><span>4、不要谈细节。</span></p><p><br  /></p><p><strong><span>七、用六个问题来设计我们的话术：</span></strong></p><p><br  /></p><p><span>1.我是谁？ </span></p><p><span>2.我要跟客户谈什么？ </span></p><p><span>3.我谈的事情对客户有什么好处 </span></p><p><span>4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ </span></p><p><span>5.顾客为什么要买单？ </span></p><p><span>6.顾客为什么要现在买单？</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>八、行销中专业用语说习惯用语：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：你的名字叫什么？ </span></p><p><span>专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：你的问题确实严重。</span></p><p><span>专业用语：我这次比上次的情况好。 </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：问题是那个产品都卖完了。</span></p><p><span>专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。 </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 。</span></p><p><span>专业表达：你这次修后尽管放心使用。 </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：你错了，不是那样的！ </span></p><p><span>专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：注意，你必须今天做好！ </span></p><p><span>专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。 </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。</span></p><p><span>专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 </span></p><p><br  /></p><p><span>习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。</span></p><p><span>专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/418fd59512662f4c65e7f112f1c0eecd_4.jpg" /></p></span></p><p><strong><span>第三篇：服务营销</span></strong></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>服务三阶段：售前，售中，售后。</span></strong></span></p><p><span>售前服务&gt;售 后服务服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。</span></p><p><br  /></p><p><span>服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 </span></p><p><span>服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>一、顾客是什么？</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1.顾客是我们企业的生命所在 </span></p><p><span>2.顾客是创造财富的源泉 </span></p><p><span>3.企业生存的基础 </span></p><p><span>4.衣食行住的保障</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>二、服务的重要性：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1.服务使企业价值增加 </span></p><p><span>2.优质服务具有经济的意义 </span></p><p><span>3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>三、服务的信念</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>服务就是销售，销售就是服务；服务是手段， 销售是目的: </span></p><p><br  /></p><p><span>a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳 </span></p><p><br  /></p><p><span>b．我是一个提供服务的人，我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比 </span></p><p><br  /></p><p><span>c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 </span></p><p><br  /></p><p><span>d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6，顾客因为需要才了解，因为服务在决定 </span></p><p><br  /></p><p><span>e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。 《功心为上》 </span></p><p><br  /></p><p><span>f．所有行业都是服务和人际关系</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>四、用心服务让客户感动的三种方法：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。 </span></p><p><br  /></p><p><span>2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。</span></p><p><br  /></p><p><span>3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>五、销售跟单短信服务法则：</span></strong></span></p><p><span><strong><span></span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）。 </span></p><p><span>2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。 </span></p><p><span>3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。 </span></p><p><span>4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。 </span></p><p><span>5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。 </span></p><p><span>6．备用短信： </span></p><p><span>a．成长激励20条； </span></p><p><span>b．祝福祈祷20条； </span></p><p><span>c．客服售后10条 （对公司比较有价值意义）。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>六、服务的五大好处：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1．增加客户的满意度。 </span></p><p><span>2．增加客户的回头率。 </span></p><p><span>3．更多地了解客户过去的需求，现在的需求。 </span></p><p><span>4．人际关系由量转变为质变。 </span></p><p><span>5．拥有更多商机。</span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>七、抗拒点解除的七大步骤：</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>1．是否是决策者。 </span></p><p><span>2．耐心倾听完抗拒点。 </span></p><p><span>3．先认同客户的抗拒点。 </span></p><p><span>4．辨别真假抗拒点。 </span></p><p><span>5．锁定客户抗拒点。 </span></p><p><span>6．得到客户的承若。 </span></p><p><span>7．解除客户抗拒点。</span></p><p><span><p><img src="image/20201014/7e7e722d88a93a487b5a85d07dac2d70_5.jpg" /></p></span></p><p><span>版权声明：</span><br  /></p><p><span>部分文章和信息来源于互联网，不代表本订阅号赞同其观点和对其真实性负责。如转载稿涉及版权等问题，请立即和我们联系，我们以迅速采取适当措施</span></p><p><span></span></p><table cellspacing="0" cellpadding="0" width="698"><tbody><tr><td><fieldset><section><section><p><span>器械科网站（</span>www.qixieke.com）是中国首家资讯覆盖全国、且以产品为核心的医疗器械门户媒体网站，致力于成为中国最具影响力的医疗器械行业门户及媒体。器械科网站是集产品数据、专业资讯、行业动态、受众互动为一体的复合型媒体，也是专业互联网医疗器械领域中最大的深度垂直媒体门户。<br  /></p><p><strong>微信公众号</strong>：</p><p><span><strong><span></span></strong></span></p><p><strong><span>器械科官方网站</span></strong></p><p><span><strong><span>http://www.qixieke.com</span></strong></span></p><p><strong><span>器械科网创始人微信号</span></strong><span> </span></p><p><span><strong>shiyun8766</strong></span></p><p><span><strong><br  /></strong></span></p></section></section></fieldset></td></tr></tbody></table><p><span><p><img src="image/20201014/9207b4ed6719b2cad2362c6dbc6dbe16_6.jpg" /></p></span><br  /></p><p><br  /></p>