【销售宝典】医疗器械销售拜访时如何克服恐惧心理

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                    <p><p><img src="image/20201014/95b80f60020cc3824a6b1afb671f3c5f_1.jpg" /></p></p><p><p><img src="image/20201014/bfeb8d8ac4484bd7951a0345b525223f_2.jpg" /></p><br  /></p><p><span>文/左华</span><br  /><span>武汉大学MBA，现任某企业销售总监兼培训总监，北大纵横企业管理咨询集团高级咨询顾问，16年前开始从事医药营销工作，在外企、国企、民企历任营销一线到管理和培训的各个岗位，为多家企业执行新品成功上市及企业内训工作。</span></p><p><span><br  /></span></p><p>作为一名大区销售经理，和区域医疗器械销售的协访是非常重要的工作内容之一，经常会出现如下的情况，被协访的医疗器械销售或者销售主管们总是会去带我见那些熟悉的客户，关系好的客户，容易打交道的客户，态度和蔼的客户，而当我提出去拜访那些新客户时、去拜访那些对器械销售态度很冷漠的客户时、去拜访器械科科主任时、去拜访主管的副院长或院长时，他们开始找很多理由退缩了，当我一再坚持时，他们实话实说了：有点怕，有点恐惧！</p><p><br  /></p><p>人为什么会恐惧，笔者以为：最恐惧的永远是你最不了解的。人生有三大恐惧：一高空，二焰火，三公众演讲。突然站出来公众演讲都紧张、看到焰火、高空都紧张。但是看看人家练杂技的，天天吞火，平常得像一天吃三顿饭一样。所有的恐惧都来自你接触太少，例如，很多人都害怕鬼怪，但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云：“相由心生，境由心造”，可见凡人的感觉，都是由心而生，恐不恐惧就在人的一念之间。《般若心经》里面告诉我们：以无所得故，菩提萨埵，依般若波罗蜜多故，心无挂碍，无挂碍，无有恐怖。远离颠倒梦想，究竟涅槃。就是如果你已经知道了达成目标的方法，已经拥有了人生的智慧，到那个时候心无挂碍，就自然没有恐惧了。</p><p><br  /></p><p>通常，恐惧不是在客户身上，而是在我们营销人员自己身上。“恐惧”就是阻碍你成功的短板，虽然一块短板不要紧，但是它决定着你这只水桶的最大盛水量，限制着你的发挥。高风险，才会有高回报。容易打交道，对你客客气气的客户，应该她对其他的医药代表也会客客气气，你容易拿下的客户，你的竞争对手也容易拿下。恐惧风险才是营销的最大风险。</p><p><br  /></p><fieldset><section><p>不能克服恐惧，害怕承担风险，就没有进步的机会。</p><p>不能克服恐惧，去拜访新的客户，销量就会失去持续增长的动力；</p><p>不能克服恐惧，去拜访那些很难打交道的客户，就不会有战胜竞争对手，获得忠实大客户的机会；</p><p>不能克服恐惧，去拜访那些器械科主任，主管的副院长、院长等高端客户，迟早有一天，他们会让你被迫去找他们的，比如，价格谈判，或者其他不可知的突发事件。</p></section></fieldset><p><br  /></p><p><strong>那么，我们的医疗器械销售们应该如何克服来自心底的恐惧呢？</strong><br  /></p><p><br  /></p><p><strong>☉ 遇事要有正确的分析和理解能力</strong></p><p><br  /></p><p>很多的事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情，否则，恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。比如，也许这个客户不会将我们轰出来呢，也许她今天心情很好，愿意和我们交谈呢，或许她就是看我们顺眼，喜欢和我们讲话呢。退一步讲，就算她把我们轰出来，我们现在不就是在外面吗？不过是又回到原点，但我们什么也没有损失，不是吗？</p><p><br  /></p><p><strong>☉ 考虑最坏的结果</strong></p><p><br  /></p><p>我们可以设想，冒险最坏的结果是什么？是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩？如果我们不去拜访这个新客户，她本来就不是我们的客户，又何谈失去呢？这种损失能给你带来多大的危害？这种危害需要多长时间才能远离你？而恐惧又能给你什么，能改变现状吗？</p><p><br  /></p><p><strong>☉ 明白失败带来的好处</strong></p><p><br  /></p><p>或许失败会带给我们精神上的损失，但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实，永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去，实则失去很多成功的机会和创造成的机会与经验。正所谓“塞翁失马焉知非福”。</p><p><br  /></p><p><strong>☉ 勇敢地行动</strong></p><p><br  /></p><p>行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难，开头之后，逐渐就会轻车熟路。那时，想让你恐惧都难。</p><p><br  /></p><p><strong>☉ 别给自己留后路</strong></p><p><br  /></p><p>面对恐惧，不要给自己留余地。一旦留了退路，就会产生退缩的心理。这样，永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗，登陆后的第一件事就是烧掉自己的渡船，除非胜利，否则就别想回家，这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地，就会缺乏面对困难的勇气，成功也便成了奢望。</p><p><br  /></p><p>内心的恐惧其害无穷，如果你将其作为心中的信仰，它就会像恶魔一样，无形中吞噬你的意志力和战斗力，梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日，与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力，还不如勇敢地向恐惧挑战，一博输赢。</p><p><br  /></p><p>各位医药代表们，请丢掉你的恐惧心理，付出努力，勇敢地去争取！恐惧，会让你失去一切你想得到的。请记住，这个世界上没有什么是值得我们恐惧的！唯一让你恐惧的是：抓住恐惧，固执地不肯罢手！世界上无所恐惧的人是不存在的，似乎人天生就有着某种东西的特质。不同的是，有的人面对恐惧，会想办法克服，而有些人则选择了投降。说一千道一万，其实只有一句话，去努力，去做吧，其实一切都很简单！</p><p><br  /></p><p>感谢读完</p><p><span>本文来自网络</span></p><p><span>器械科整理</span><span></span></p><p><p><img src="image/20201014/7e7e722d88a93a487b5a85d07dac2d70_3.jpg" /></p><br  /></p><p><span><span><strong><span><strong><span><strong>推荐文章</strong></span></strong></span></strong></span></span></p><p><span><span><strong><span><strong><span><strong></strong></span></strong></span></strong></span></span></p><p><span><strong><span>回复<span><strong><span><strong><span><strong><span><strong><span><strong><span>1</span></strong></span></strong></span></strong></span></strong></span></strong></span></span></strong></span><strong><span>阅读</span></strong>：<strong><span>医疗器械销售必读</span></strong></p><p><span><strong>回复<strong><strong><span><strong><span><strong><span><strong><span><strong><span>2</span></strong></span></strong></span></strong></span></strong></span></strong></strong></strong></span><span><strong><span>阅读</span></strong></span>：<span><span></span><strong><span>为什么公立医院购买的大设备会那么贵</span></strong></span></p><p><span><strong>回复<strong><span><strong><span><strong><span><strong><span><strong><span>3</span></strong></span></strong></span></strong></span></strong></span></strong></strong></span><strong><span>阅读</span></strong>：<span><span></span><strong><span>对比Siemens、Philips、GE、Toshiba高端CT</span></strong></span></p><p>。。。。。。</p><p><span><strong><span>回复 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