这家国际医械巨头，已经瞄准中国市场！

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                    <section data-role="paragraph" data-color="rgb(182, 228, 253)" data-custom="rgb(182, 228, 253)"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section powered-by="gulangu"><section><section><section><section><p><p><img src="image/20201014/86b79d371e9862b01189f0252a03b2cd_1.png" /></p></p></section><section><section><span><strong></strong></span></section><p><span>医疗器械媒体报道先锋</span></p><p><span>分享专业医疗器械知识</span></p></section><section><section><section><span>关注</span></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section></section><section powered-by="gulangu"></section><section><span>&nbsp;</span></section><p><span>虽然刚于上个月正式接任WS AUDIOLOGY中国区总裁，但Bernd Wagner对中国助听器市场并不陌生，这个在全球助听器行业拥有超过二十年经验的德国男人，在过去八年中经常来中国考察市场。</span><span>最近两年内更是每隔一个月来一次中国，密切关注中国市场动态。</span></p><p><br  /></p><p><span>助听器行业属于医疗器械领域的细分，能够专注该细分市场超过二十年难能可贵。</span><span>实际上，在接任WS AUDIOLOGY中国区总裁前，Bernd Wagner曾在西万拓集团多个不同岗位上获得巨大成就，历任西万拓NextGen全球总裁、印度西万拓总经理、德国西门子听力国际贸易部总监等多个职务。</span><span></span><br  /></p><p><br  /></p><section><p><img src="image/20201014/76e279ef43ea166007fed35681d26df8_2.jpg" /></p></section><p><span>Bernd Wagner_WS Audiology中国区CEO</span></p><p><br  /></p><p><span>据北京听力协会的估算，现阶段中国听力受损人群约有7200万人，然而助听器的佩戴率不到5%，与发达国家差距甚远。</span><span>这样一个待挖掘的市场，前景广阔，对WS AUDIOLOGY而言充满机遇和挑战，由Bernd Wagner带领的中国团队也将在中国市场大展拳脚。</span><span></span></p><section><br  /></section><p><span><strong><span><strong><span><strong><span>西门子听力-西万拓-WS AUDIOLOGY</span></strong></span></strong></span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>自1878年西门子先生最早发现助听原理并开展助听器业务后，西门子助听器凭借技术优势在全球一直处于领先地位，“西门子”品牌知名度更是家喻户晓。</span><span>相比之下，成立于2015年的西万拓（英文名称：</span><span>Sivantos）在知名度上略显逊色。</span><br  /></p><p><br  /></p><p><span>事实上，后者的前身正是西门子集团的听力业务。</span></p><p><br  /></p><p><span>2014年，西门子集团宣布将以约21亿欧元的价格向投资公司殷拓集团(EQT)出售全部听力业务，西门子听力也正式更名西万拓集团。</span><span>2016年前后，已有不少线下的西门子助听器实体店改换西万拓集团旗下的西嘉品牌。</span></p><p><br  /></p><p><span>目前全球范围内，西万拓集团在助听器行业首屈一指，世界上每生产四个助听器就有一个来自西万拓。</span><span>其旗下拥有西嘉、奥德声、力斯顿和A &amp; M四大品牌在内的助听器产品，其中西嘉Signia是西方市场知晓度第一的高端品牌。</span></p><p><br  /></p><p><span>2019年3月，在全球助听器行业处于领先地位的西万拓和唯听（英文名称Widex）合并完成，一个名为WS Audiology集团的助听器巨头就此诞生，并成为全球市场份额第一的助听器制造商。</span><span></span></p><p><br  /></p><section><p><img src="image/20201014/7589985110f25005d6abb5d1e8b5cb28_3.png" /></p></section><p><span>WS Audiology</span></p><p><br  /></p><p><span>WSAudiology集团致力于为全球超7亿听损人士提升生活质量，年销售额达17亿欧元（折合人民币133亿元）。</span><span>合并后，两家行业先驱拥有超过170年的行业经验，以及业内最大研发团队之一，将在超过125个市场上拥有综合性的、多渠道的销售和分销平台，重新定义其身处的125个市场的竞争格局。</span><span></span></p><p><br  /></p><p><span><strong><span>中国市场，有迹可循</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>作为辅助器械，助听器在中国听障人群中的佩戴率远不及近视镜或者老花镜。</span><span>北京听力协会的估算显示，现阶段中国听力受损人群约有7200万，助听器的佩戴率不足5%，与发达国家差距甚远。</span><span>“德国跟中国的助听器店铺数量是一样的，差不多都是6500家，但是德国的人口只有8000万，中国人口接近15亿。</span><span>”BerndWagner表示，这样的差距让他感到惊讶。</span><br  /></p><p><br  /></p><p><span>在他看来，相比西方发达国家，中国的助听器行业起步较晚，到目前不超过30年，线下店铺的基础设施建设还不成熟，缺乏专业的人才，导致助听器线下店铺数量影响消费者的可及性；</span><span>另外则是中国消费者更倾向于网上购物，“在线上购买助听器相关设备的消费者就有200万人，约占市场份额的25%。</span><span>”</span></p><p><br  /></p><p><span>也正是由于中国助听器行业起步晚，在消费者教育方面存在不足，使得消费者对助听器的相关认知欠缺。</span><span>比如网购的廉价助听器虽然能解一时之需，长期佩戴反而会损害听力。</span></p><p><br  /></p><p><span>在Bernd Wagner看来，这正是他们在中国市场的机会。</span><span>要抓住这样的机会是有迹可循的。</span></p><p><br  /></p><p><br  /></p><p><span>2011年起，Bernd Wagner负责在印度带领团队主攻当地的助听器市场。</span><span>按照Bernd Wagner的说法，就助听器行业而言，当时的印度与中国市场有许多相似之处。</span><span>比如人口基数相当，2011年，印度的助听器市场线下实体店只有1200家，为13亿人口服务。</span></p><p><br  /></p><p><span>BerndWagner的团队主要做两件事，开设更多的线下实体店，同时开展电子商务与Facebook、谷歌等其他西方线上媒体合作获取线上流量，将顾客的需求和服务转移至线下实体店。</span><span>这样线上线下双驱动的业务模式在印度的助听器市场颇显效果，Bernd Wagner成功带领印度西万拓成为当地市场的领先者。</span></p><p><br  /></p><p><span>正是在这样的基础上，Bernd Wagner希望能够把在印度的成功经验尝试着复制到中国市场。</span></p><p><br  /></p><p><span>事实上，中国和印度市场的相似还在于庞大的人口基数都想要在线上找到助听解决方案，且线下实体店很难获取到线下客户。</span><span>虽然说传统的线下助听器验配中心可以为顾客提供专业的验配服务，但多数只能被动等待客户。</span></p><p><br  /></p><p><span>BerndWagner认为，这些不足也正是WS Audiology的机会--把线下零售基础设施搭建起来，再做好专业的线上市场营销服务--这样才能把线下和线上的消费者有效的连接起来。</span></p><p><br  /></p><p><span>目前，行动已经开始。</span><span>今年9月26日，西万拓与阿里健康达成协议，旗下品牌西嘉、西万博与阿里健康在科普教育、远程技术推广、O2O合作、云数据应用、用户深度服务等方面开展新零售合作。</span><span></span></p><p><span>&nbsp;</span></p><p><span><strong><span>价格、产品外观和认知教育</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>人口老龄化是促进助听器市场发展的一大因素。</span><span>一般而言，人类在55岁到60岁后，普遍会有视听能力损失，就像很多人年纪大了之后需要佩戴老花镜。</span></p><p><br  /></p><p><span>根据联合国标准，当一个国家或地区60岁以上人口占总人口数超过10%或65岁以上人口占总人口数超过7%时，即判定这个国家或地区处于老龄化社会。</span><span>现阶段，中国60岁和65岁以上人群占人口总数的比重已达到15.5%和10.1%，超出上述标准。</span><span>预计2040年前，中国人口老龄化程度会进一步加深。</span></p><p><br  /></p><p><span>“只是人们不愿意像展示所佩戴的昂贵手表那样去展示助听器，虽然它（助听器）的价格同样不菲。</span><span>”BerndWagner提出，心理因素对听力受损的人群佩戴助听器有一定影响，这也是为什么佩戴老花镜的老年人多见，但佩戴助听器的却少见。</span></p><p><br  /></p><p><span>要解决这一问题，除了加强消费者教育，科普助听器知识外，还有一个很重要的原因是助听器外观的设计。</span></p><p><br  /></p><p><span>“2000年的时候，全球范围内助听器行业发生一个较大的变化，在此之前，助听器使用原型机的模式，之后应用了数字科技，就好比我们把原来的老式手机换成现在的智能手机。</span><span>”BerndWagner指出，数字科技的到来不仅提高了助听器的人声辨识度，还在外观尺寸上大大改进。</span></p><p><br  /></p><p><span>“如何把助听器的尺寸变小直至让其隐形是非常大的挑战，现在我们开发出的很多产品尺寸非常小，可以直接置入耳道里面，甚至可以完全隐形。</span><span>”这样一来，大大削弱了人们对佩戴助听器的抵触情绪。</span></p><p><br  /></p><p><span>不仅如此，在美观度上WS Audiology的助听器还将向无线耳机靠拢，“比如苹果AirPods很多人佩戴，旁人不会觉得奇怪。</span><span>我们以后的助听器会有AirPods的外观，另外提供听音乐、接电话的服务。</span><span>”</span></p><p><span><br  /></span></p><p><p><img src="image/20201014/144fe8be3545b0d41cc53d97fcde21ae_4.jpg" /></p></p><p><span>西嘉魅影系列</span></p><p><br  /></p><p><span>在消费者教育方面，Bernd Wagner也将带领中国团队直接与消费者建立联系。</span><span>中国市场相比过去几年发生了很大变化，一些社交媒体比如微信、天猫、京东等平台发展成熟，为企业直接与消费者建立联系提供了条件。</span></p><p><br  /></p><p><span>“我们已经在这些平台上开展了与顾客的沟通工作，未来也将会加大资金投入，普及助听器知识以及主动寻找潜在消费者。</span><span>”Bernd Wagner认为上述平台很有效且更经济实惠，虽然不排除有很多老年人不熟悉社交网络，但他们的子女在社交网络上很活跃，可以帮助他们完成线上沟通。</span></p><p><br  /></p><p><span>“中国的助听器市场呈现的是金字塔的形状，底部非常大而顶端细小，即少部分人群追求的是高端产品，多数人需要获取的是预算有限的助听产品。</span><span>”当问到中国市场上价格对消费者需求产生的影响时，Bernd Wagner表示WS Audiology集团的产品覆盖高端和中低端消费者的需求，足以解决产品价格这一关键因素。</span></p><p><br  /></p><p><span>“WS Audiology的助听器业务包含两个方面，即硬件设施和验配服务，这两项都会耗费不少资金。</span><span>”在他看来，硬件和验配服务可以围绕产品价格形成一个良性循环。</span></p><p><br  /></p><p><span>高端患者在线下助听中心不仅选择价格昂贵的硬件产品，且能享受到专业的听力验配人员提供的服务；</span><span>而对于预算有限的消费者，WS Audiology生产全世界数量最多的助听器，通过“以量换价”的方式来压低产品价格。</span><span>实际上，对于WS Audiology而言，即使产品价格较低，消费者也需要专业的助听人士帮助调配，因此对消费者的服务在整体中占比可能更高。</span></p><p><br  /></p><p><span>过去的几年中，西万拓通过不断精减与自动化验配的服务，为消费者提供在线听力测试以及在线验配，把服务成本降低，这样整体的价格也得以下降，以满足价格敏感的消费者。</span><span>如此形成一个良性循环。</span><span>很多消费者在第一次使用过助听器后，感受明显提升，对助听器的接受度更高了，在后续的购买中更愿意到线下实体店寻找高端产品。</span></p><p><span><br  /></span></p><p><span><strong><span>征服这片市场</span></strong></span></p><p><br  /></p><p><span>今年3月，西万拓和唯听的合并使得新成立的WS Audiology集团在全球助听器市场拥有两大顶级产品，即西嘉和唯听，两者均专注高端市场。</span><span>唯听的产品优势是把“最自然的声音”反映出来。</span><span>西嘉则一直走在行业高端科技的最前沿，比如首先推出了可以反复充电的助听器，以及具有无线连接功能的助听器。</span></p><p><br  /></p><p><span>就数字科技层面而言，WS Audiology克服的挑战包括助听器的定制芯片和电池使用寿命。</span><span>不同于其他电子芯片，助听器需要定制的特殊芯片，越小越具有科技含量。</span><span>同时，电池的使用寿命和时长也很关键。</span><span>“苹果AirPods充满电可使用4小时，但是我们的助听器充一次电需要使用一整天。</span><span>”BerndWagner表示，WS Audiology在做的是不断加大投入以缩小芯片尺寸和延长电池使用寿命及时常。</span><span>现在的WS Audiology在全球范围内的研发中心有1000名专家做产品研发，他们人均拥有十年的行业经验，拥有在行业中难以取代的位置。</span></p><p><br  /></p><p><span>这样的技术优势让WS Audiology在竞争中保持着领先优势，预计未来五年在中国市场其行业地位稳固。</span><span>Bernd Wagner也大胆给出自己的预判，“预计未来，对于预算有限的消费者来说，竞争一定会变得非常激烈，因为很多中国的助听器制造商会推出替代的产品”，而对于高端产品，本土品牌的竞争比较少，因为高端领域的进入壁垒比较高。</span></p><p><span>&nbsp;</span></p><p><span>就产品而言，WS Audiology（包括西门子助听器业务、西万拓以及唯听）已在中国制造达25年，其在苏州的制造中心不仅仅生产销售到中国的产品，也出口到美国、澳大利亚、南非等不同市场。</span><span>从这方面来说，WS Audiology已基本是中国本土的制造商了。</span><span></span></p><p><br  /></p><section><p><img src="image/20201014/d2085d2704e85fe87e3cba25f6220d59_5.png" /></p></section><p><span>西万拓苏州工厂研发中心</span></p><p><br  /></p><p><span>随着中国老龄化人口的增加，中产人群不断增长以及人们对于助听器认知的增加，中国市场在很多个层面上都在成长，为国家品牌的助听器制造商提供了充足的空间。</span><span>未来，Bernd Wagner带领中国团队做的除了数字科技之外还有创新的营销模式。</span></p><p><br  /></p><p><span>由于每个人的听障程度以及症状不一样，找到最适合的助听设备很困难。</span><span>创新的模式比如，“如果佩戴者觉得电视声音不舒服，那可以在微信上联系我们的专业人员，建立线上实时连接，对助听器做出调整。</span><span>”这样崭新的数字技术在服务方面的应用，可以大大提高客户的使用体验。</span></p><p><br  /></p><p><a data-miniprogram-appid="wxdc7efe409d688f37" data-miniprogram-path="pages/index/index" data-miniprogram-nickname="智械采购" href="" data-miniprogram-type="image" data-miniprogram-servicetype="" href=""><p><img src="image/20201014/8edb31f87313bf5aa17544207dad3968_6.gif" /></p></a></p><p><br  /></p><section data-role="outer" label="Powered by gulangu"><section data-role="paragraph" data-color="#757576"><section data-role="paragraph"><section><section><section data-brushtype="text"><strong>相关阅读</strong></section></section></section><section><section></section></section><section data-width="100%"><section><section><section><section data-width="100%"><section data-tools="gulangu" data-id="87578" data-color="#6aa9ad" 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